BtoBセールス&マーケティングサミット2015詳報

第5回 導入企業2社が語るマーケティングオートメーションの有用性

2015/05/22 五味 明子=ライター

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 「BtoBセールス&マーケティングサミット2015」の最後のセッション「マーケティングオートメーションの可能性に迫る」では、マーケティングオートメーション(MA)ツールによる営業およびマーケティングの効率化をテーマに議論した。

 ここ数年、CRM(Customer Relationship Management)やSFA(Sales Force Automation)といった営業支援/マーケティングツールを導入しようとする動きは強まる一方だ。これに対し、本サミットを通してモデレータを務めた尾花氏は、「ツールはBtoBにとっての魔法の杖ではない」という発言を繰り返している。ではこれらのITツールはどういう条件が揃ったときに本当の実力を発揮するのか。本セッションでは実際のMAツールのユーザー企業2社を含むパネリストが、ツールの有用性について議論した。

【パネリスト】

サイバーエリアリサーチ カスタマーリレーション部長
松村賢三氏

Jストリーム 営業本部 営業企画部長 兼 アドビジネス推進部
小林大樹氏

サイトコア マーケティンググループ 本部長
片桐佳江氏

シャノン 取締役 事業統括担当役員
東野誠氏

【モデレータ】

2BC 代表取締役
尾花淳氏

 イントロスピーチを務めた東野氏は「2015年は“マーケティングオートメーション元年”になると言われており、ツールの導入はますます進む」と語り、その理由としてスマートフォンとソーシャルによる顧客側の“買う場所と見る場所の多様化”が挙げられるとした。特ににBtoBでは、BtoCとは異なるカタチの“カスタマージャーニー”が求められるため、モバイルとソーシャルが顧客対応の複雑化を加速することは避けられないという。だからこそ「MAの存在がクローズアップされるようになる」と東野氏は言う。

シャノン 取締役 事業統括担当役員 東野誠氏
(撮影:後藤究)

 「MA実現のポイントは三つ。業務を複雑からシンプルへと変えていく“オペレーションの自動化”、カスタマージャーニーの全タッチポイントを取得する“データ取得の自動化”、履歴データの自動統合を図る“データ管理の自動化”である。米国ではMA市場が12億ドル規模に上っているが、日本はまだその3%程度。ただし成長率そのものは非常に大きいので注目し続ける必要がある」(東野氏)

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