第3回：顧客心理を動かすセミナー構造、共感を得て納得に導く

　セミナー受講者全員が提案商材に興味を持ち、訪問すれば100％受注できる。もし、そんな状況が実現できれば、理想的だと思いませんか。

　先日、筆者が主催したセミナーで、まさにこの理想的な状況を実現できました。思い描いていた通りの流れでした。設計したゴールへの誘導率は100％。営業で訪問すれば受注率100％の状態です。

　これは偶然ではありません。事前の設計段階から、この結果を得るための企画を考えていました。

　筆者が所属する船井総合研究所では、経営者向けの有料セミナーを年間4000回以上開催しています。その中で、筆者が注目していたのは、セミナーの最中や終了直後に、コンサルティング契約を受注してしまう猛者（弊社の社員）の存在です。

　コンサルティング商品は、それこそ衝動買いが発生し難い商品分野であるにも関わらず、その様な驚くべき結果を生み出しているコンサルタントがいます。彼らに共通する要素を分析し、ルール化し、それを自分のセミナーで適用した結果、同じような結果を再現することができたという訳です。

　前回、セミナー開催の目的とその重要性について解説しました。セミナーのゴールに至るまでのシナリオ設計を事前に行うことが、成否を分けるポイントだと説明しました。

　今回は、いよいよセミナーの“肝”となる話をします。それは“顧客心理を動かすセミナー構造”についてです。セミナーのコンテンツそのものを、どの様な構造にすれば顧客心理が動くのか、その秘訣についてお話します。