第1回：インサイドセールスの役割

　皆さん、はじめましてブリッジインターナショナルの秋谷と申します、本連載ではインサイドセールスについて解説します。昨年はマーケティングオートメーション元年とも言われ、BtoBのセールス＆マーケティング領域に大きな流れが生まれており、インサイドセールスもその流れに乗って行く可能性を感じています。

　この連載を通じて、インサイドセールスはどういうものなのか、どのように導入・運用していくのかについて、基礎的な部分を説明します。第1回はインサイドセールスの役割についてです。

電話を使った営業の歴史

　インサイドセールスという言葉は知らなくても、テレマーケティングを知っている方々は多いと思います。インサイドセールスは、電話を使ったマーケティング・営業活動であることは想像できるかと思いますが、テレマーケティングとインサイドセールスの違いを理解している人はまだまだ少ないと感じております。

　元々、テレマーケティングやインサイドセールスの取り組みは米国を中心に広まりました。それは国土の広さをカバーするために電話をつかって営業活動をせざるを得なかったことに起因しています。一方、日本国内は米国と比べ国土が小さく、対面での営業活動が基本となります。顧客側も「営業担当が訪問してくるのは当たり前」といった風土が長らく続いています。そのような違いから、日本では電話での営業活動に抵抗を持つ人は少なくありません。

　国内においても1980年代くらいから、BtoCの世界で「電話営業」や「テレマーケティング」など表現は様々ですが、用意されたコールリストに対するアウトバウンドコールが始まり、その流れがBtoBの領域にも広がっています。

　BtoCの世界におけるテレマーケティングとは、とにかく数多くの電話をかけ（受話器と手をガムテープでくくりつけて発信しているというような方々もいるとかいないといか）、トークスクリプトに従って情報のお知らせをしながら、簡単な質問を行いアポイントを取得する、といった行為を指します。