千鶴の一言!マーケターお悩み相談室

第6回:展示会後の無計画な一斉フォローメールは、自己満足の世界

2014/07/29 上島 千鶴=Nexal

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【今回の相談者】
大手IT企業
営業開発本部
部長:渡辺氏、課長:伊藤氏

【相談内容】
 弊社は、既存取引先を集めた独自開催のイベントを年1回開催しています。さらに、日経BP社やリードエグジビションジャパン主催の展示会など、業界別・各拠点合わせて年10回以上は大型イベントに出展しています。出展費は広告宣伝費として予算化されていますが、年に数億円の規模となります。その反面、デジタルマーケティングの取り組みは、知識やスキル不足ということもあり運用体制含めて遅れている状況です。ある広告代理店から提案を受け、展示会後のフォローメールを送っていますが、その後の活用方法が分かりません。どこから始めたら良いでしょうか。

<千鶴の心の中のつぶやき>
1. 広告代理店はどのような提案をしているか気になる・・・
2. 出展後のフォローシナリオは、どのレベルまで事前に計画しているのか
3. 展示会で集めたリストの管理と活用はどこまで進んでいるのだろうか

千鶴:展示会の年間計画は、広報部門が主管となっていますでしょうか。

渡辺部長:そうです。毎年、次年度の営業戦略の中で各事業部から出展計画としてあがってきた内容を精査し、広報宣伝部門が年次計画を立てています。

千鶴:各イベントの出展目的は何でしょうか。

渡辺部長:弊社主催のイベントは既存取引のお得意様やパートナー様が中心のため、今後の成長戦略や新サービスの発表など、お客さまとの関係強化のために行っています。一方で外部の展示会に出展する目的は、全て新規案件に繋がる見込み顧客の獲得となります。

千鶴:各事業部から出展計画が提示される際、具体的な目標値や出展目的、その後のフォロー計画なども記載されているのでしょうか。

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