CRMやマーケティングの領域におけるデジタル化は、これまで、BtoC企業の方が進んでいた。しかし、ここに来て、BtoB企業でも、営業力を強化するためのデジタル化が急速に進んできた。

　BtoB企業における、営業力強化のための重要なテクノロジーは、主に3つある。1つは、リード管理。2つめは、CPQスイート。そして3つめは、グローバル対応eコマースだ。これらのテクノロジーを活用すると、営業力を大幅に強化できる可能性がある。

　図1に、日本におけるCRMのハイプ・サイクル（技術やサービスに関する期待度と成熟度を表す曲線）を示す。図に示すように、現在、リード管理が啓蒙活動期*1）、CPQスイートが黎明期*2）、グローバル対応eコマースは幻滅期*3）にある。

図1●日本におけるCRMのハイプ・サイクル：2014年
図1●日本におけるCRMのハイプ・サイクル：2014年
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*1）啓蒙活動期：新しいテクノロジが企業にもたらすメリットについての実例が増え、具体化していくとともに理解が広がっていく。ベンダーから第2世代、第3世代の製品がリリースされる。パイロットに投資する企業の数は増えるが、保守的な企業は依然として静観している。
*2）黎明期：画期的な新しいテクノロジとしての潜在的な可能性への期待から、初期の概念実証 (POC) やメディアの関心によって世間から大きく注目されるようになる。実際に利用できる製品が存在していないことが多く、ビジネス面での真の存続性は証明されていない。
*3）幻滅期：実際の導入が行われないなど、結果が出せないと興味が失われていく。この段階で、ベンダーの淘汰や消滅が進む。生き残ったベンダーが製品を改善し、早期採用企業がそれに満足を示した場合にのみ投資が継続される。

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