急速なデジタル化の進展により、BtoB企業においてもマーケティングを強化することの重要性が高まってきています。マーケターは成果を上げるために新たな施策を試みたり、新たなソリューションを導入しようとしたりしますが、従来型組織、なわばり意識、目的のあいまいさ、手段の目的化、コミュニケーション不足やデジタルマーケティングへの過大な期待のなかで苦労を強いられているのが実状です。
本連載では、リード育成、マーケティングオートメーションなどの重要なキーワードをとりあげ、実例をもとに、主に生産財を扱うBtoBの領域におけるデジタルマーケティングの「プロジェクト」「しかけ」「しくみ」「運営」の勘どころを解説します。
アクセンチュアのデジタル コンサルティング本部におけるデジタルマーケティングのエキスパート。大手生産材メーカー、消費財メーカー・ITサービスプロバイダーなど幅広い業種のクライアントに対して、マーケティング・営業領域における構想策定・企画立案、プロモーション設計・実行、及び業務プロセス/ウェブ/システムの設計、導入、改善などの支援を行ってきた経験を持つ。
これまでの連載では、BtoB企業のリード育成にまつわる、営業担当者が顧客と接する前に顧客接点を構築することの重要性のほか、リードの興味・関心に即したコンテンツを発信する方法とその核となるBtoBコンテンツマーケティングについて述べてきました。最終回となる今回は、足元の施策から中長期的なBtoBマー…
これまでは、BtoB企業のリード育成（ナーチャリング）について、営業担当者が接する前の顧客接点という視点で解説してきました。今回は、育成活動を通じて「見込み顧客」を「顧客」へと転化させていく工程、すなわちメールやWebサイト、イベントなどを通じて、ターゲットの興味関心に即したコンテンツを発信するリ…
リード育成で成果を出すには、リード育成プロセスの定義やリードスコアリングの検討、マーケティングオートメーション（MA）ツールなど仕組みの導入だけでなく、「リード育成プログラム」「リード育成コンテンツ」についても検討が必要です。そこで、今回はリード育成プログラムの種類とその用例について見ていきたいと…
今回は、リードスコアリングの要所である「興味・関心軸と属性軸の評価方法」と「リード評価の設計・運営時の要点」について、詳しく見ていきます。リードスコアリングでは、Webページ閲覧履歴や閲覧頻度、最終閲覧日時などを基に、自社製品・サービスに関してリードが持つ興味・関心の度合いを評価する「興味・関心軸…
前回、マーケティング部門が主導してリード（見込み顧客）育成を進めるためには、営業部門と密に連携することに加え、「育成したいリード」を定義し、その定義を満たすようにリードを育成した上で、評価していくプロセス設計が重要だと述べました。今回はリード評価について詳しく見ていきたいと思います。
過去2回の連載で、デジタルリード（見込み顧客）の育成を売上増加や販売管理費削減というマネジメントの視点から捉え、プロジェクトを企画・推進していく事の重要性について述べてきました。ここからは、現場レベルに掘り下げて、デジタルリード育成プロジェクトの要所を紹介します。
販売管理費を減少させる施策
前回はBtoB購買活動のデジタル化、およびBtoB顧客のデジタルシフトに合わせて着目されるデジタルリード育成について触れました。そして、デジタルリード育成を売上げ増加というビジネスインパクトとして捉えて、プロジェクトを推進する事の重要性について述べました。第2回目となる今回は、デジタルリード育成の…
私たちの生活はソーシャル、モバイル、ビッグデータ、クラウドなどのデジタルテクノロジーの普及により劇的に変化しています。その変化はBtoCはもちろん、BtoBビジネスにも大きな影響を与えています。