前回は、BtoB企業でのリード評価の重要性のほか、Marketing Qualified Lead(MQL)やSales Qualified Lead(SQL)といったリード種別の定義、リード評価の流れ、MQLを評価するリードスコアリング(採点)の概要を紹介しました。今回は、リードスコアリングの要所である「興味・関心軸と属性軸の評価方法」と「リード評価の設計・運営時の要点」について、詳しく見ていきます。
リードスコアリングでは、Webページ閲覧履歴や閲覧頻度、最終閲覧日時などを基に、自社製品・サービスに関してリードが持つ興味・関心の度合いを評価する「興味・関心軸」と、リード自身とリードの所属組織に関する情報を基に、自社製品・サービスの売上期待を評価する「属性軸」の2軸を掛け合わせて評価します。以下にそれぞれの評価軸における評価方法を見ていきます。
■興味・関心軸の評価方法
興味・関心軸の評価では、例えばリードに対して0から100までの点数を割り付け、点数に応じて100~75点の場合は「A」、74~50点の場合は「B」のように、アルファベットの評価ステータスを割り付けます。点数の算出に当たって「メール内リンククリック有無」「Webページ閲覧有無」「動画閲覧有無」「Webフォームデータ送信有無」「ドキュメントダウンロード有無」などのリードの行動を示す項目に対して、新近性(評価実施日から起算してどれだけ直近で行動が発生したかの度合い)を掛け合わせ、重み付けをして評価します。
具体的な評価の流れを見ていきましょう。