この連載では、BtoBマーケティングのゴールを“顧客の創造”と定義し、そのゴールに辿り着くための“ひとつながりのマーケティング”を提案します。マーケティングの現場に見られる問題点と、解決のための具体策を、BtoBマーケティングの初心者の方にもわかりやすくご紹介していきます。
1974年生まれ。2002年、株式会社たかアート（旧社名）に入社。会社案内、営業ツールの企画制作をベースに展示会、WEBなど様々なマーケティング施策の提案と解決策を提供。2010年より、BtoB企業にもマーケティングの重要性を感じ、BtoB企業に特化したサービス提供を実施し始める。2013年5月に、BtoB企業向けサービスにフォーカスしていくためにも、ワンマーケティング株式会社として社名を変更。それを機にBtoBマーケティングに関連したコンテンツマーケティングを日々、実践研究中。現在、BtoB企業の顧客創造に貢献するためのマーケティング活動全般の支援を行なっている。
見込み顧客を集めて商談に結びつけるまでには、「集客・選別・育成・商談」というプロセスに基づいてプランを設計し、マーケティングの効果を最大化させていくことが大切です。では、その効果はどのように測ればよいのでしょうか？今回は、長期化するBtoBマーケティングの中でそれぞれの施策に対する費用対効果を見極…
これまで“ひとつながりのマーケティング”というテーマのもと、「集客・育成・選別・商談」というプロセスから成るマーケティング活動について連載を重ねてきました。今回は、いよいよマーケティング部門から営業部門へと見込み顧客を引き継ぎ、「商談」へとつなぐプロセスについてお話したいと思います。
BtoB企業にとって、なぜコンテンツが重要なのか？
前回、自動で見込み顧客との接点を管理できるマーケティング オートメーション（MA）について説明しました。今回は、見込み顧客との接点をつくる“元”になる「コンテンツ」の重要性と、作成のポイントについて解説します。
前回の記事で、見込み顧客のリストを整備し、接点を管理することがいかに重要であるかを述べました。しかし、多くのBtoB企業は、これまで何も手を打ってこなかったわけではありません。問題は、その方法にあったのです。まずは、見込み顧客の管理方法について、よくある3つの間違いをご紹介します。
マーケティング部門による選別が、顧客創造のカギを握る
連載第1回で「つながりのあるマーケティング」の重要性について述べ、第2回は「集客」、第3回は集客後の「育成」について紹介してきました。今回は、「選別」の重要性について解説します。
前回は、集客の基本設計をするうえで大切なSTPや、施策への落とし込み方を説明しました。今回は、「集客」で集めた見込み顧客との関係を発展させていく「育成」について説明したいと思います。
今回は、どのように見込み客を集め、どう選別し、どう育成していくべきなのか、具体的な施策を立てるための考え方を紹介していきます。
日本のBtoB企業はこれまで、営業を中心とした販売活動で、顧客を獲得し、その関係性を維持・発展させ、売上を生み出してきました。