第2回：集客を真の効果につなげるための基本設計と施策の立て方

集客フェーズで、数を集めるよりもまず大切なこと

　前回は、BtoBマーケティングにおいて“つながり”を意識した活動が重要であることをお伝えし、集客、選別、商談、育成という4つのフェーズで展開されるフローを紹介しました。今回からは、どのように見込み客を集め、どう選別し、どう育成していくべきか、具体的な施策を立てるための考え方を紹介していきます。

　マーケティング活動は、よくファネルに例えられます。ファネルとは漏斗（ろうと）のことで、入り口が広く、出口が狭くなっている形状が、集めた見込み客を絞り込んで受注へとアプローチしていく過程によく似ているのです。

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　ファネルの入り口が大きければ大きいほど、つまり、集客に力を注ぐほど、当然そこから生まれる受注の数も多くなると考えられます。このため、「展示会で3,000枚の名刺を集める」「Webサイトで月間10,000アクセスを目指す」というように、BtoBマーケターの意識は、つい新規見込み客の数を増やすことに向きがちです。

　しかし、その前に見落としてはならないことがあります。それは、「どのような見込み客を集めるか」ということ。一見当たり前のことですが、ここを間違えてしまうと、いくら目標数をクリアしても、まったく意味の無いリストができてしまいます。まずは、「どの製品やサービスを、誰に対して、どのように伝えるか」ということを明確にするべきです。