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「500社に営業、ダメならどうする」、ユーグレナの出雲氏が語るベンチャーの黎明期

菊池 隆裕=日経BPイノベーションICT研究所 2015/06/12 日経BP総研 イノベーションICT研究所
写真1●Infinity Ventures Summit 2015 Spring Miyazakiに登壇したユーグレナの出雲充社長(右)。左は、モデレーターを務めたインフィニティ・ベンチャーズ共同代表パートナーの小林雅氏
[画像のクリックで拡大表示]

 「LINEもTwitterも使っていない私がここに立つなんて」。2015年6月11日に始まった、ネット系ベンチャー企業向けイベント「Infinity Ventures Summit 2015 Spring Miyazaki」のオープニング講演でこう切り出したのは、ミドリムシの事業化で急成長しているユーグレナの創業者で代表取締役社長を務める出雲充氏だ(写真1)。そうは言いながらも、出雲氏はベンチャー企業ならではの体験談を次々と紹介し、参加者の多くを占めるベンチャー企業トップの共感を得た。

メンターとアンカーが支えに

 ベンチャー企業ならではのエピソードが、最初の顧客を見つけるまでの長い道のり。2005年にミドリムシの培養ができるようになり、2006年から販売を始めたのだが、2007年末までの2年間、合計500社を訪ねたものの1社も取り引きを決めてくれる企業が現れなかった。多くが「他社が採用したらまた来てください」と言って、採用しかねたのだ。後に「他社での採用が決まったかのように、うまく言えばいいのに」という趣旨のアドバイスももらったのだが、出雲氏が選んだのは「501番目の企業を訪問すること」だった。その501番目の企業である、伊藤忠商事が販売を決断したことで、道が開けたというわけだ。出雲氏は「ベンチャー企業にとって、大手企業や政府との実績が転換点になる」と振り返る。

 500社に断り続けて、なぜくじけなかったのか。出雲氏の場合、それは「培養の成功に至るまでの1000回にも上る実験失敗の経験」そして、「メンターとアンカー」の存在だった。同氏のメンターは、学生時代のインターンでお世話になり、人生の師と仰ぐグラミン銀行のムハマド・ユヌス氏。アンカーは、そのインターン時に買ったTシャツだった。そのTシャツを目に留まるところに置き、断られ続けても勇気をもらったのだという。

信じることで、信じてもらえる

 参加者からの質問として、スマートエデュケーション代表取締役社長の池谷大吾氏が「社長の小さなピボット(事業の転換)に、周囲がついていけないことはないのか。あったとすれば、どうやって乗り越えたのか」と尋ねた。出雲氏は「社長は外でたくさんの刺激を受けるので、それは必ず起こる。自分もその答えを探しているところ」としながらも、自らが実践していることを示した。それは、「技術については、技術担当の創業者の意見に従い、販売に関してはマーケティング担当者の判断にならう。その代わり、社長としての判断は信じてもらう」というルールだという。

 出雲氏は「分野は違っても、同じベンチャー企業として、お互いに可能性を無限に広げられるようナレッジを共有していきましょう」として講演を締めくくった。

■変更履歴
イベント名に誤りがありました。お詫びして訂正します。本文は修正済みです。 [2015/06/12 21:00]

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