原材料費や人件費といったコストを管理し、適正な商品価格をリアルタイムで算出する仕組み。デフレ脱却の兆しが見え始めた日本でも注目を集めている。

　日本銀行の異次元金融緩和を軸にしたアベノミクスにより、デフレ脱却が現実味を帯びています。あらゆる企業が市場動向を見極めながら、値上げを模索する時期に来ています。2017年4月には消費税が10％に引き上げられるので、企業は今後の価格設定について一層難しい選択を迫られそうです。

　そこで注目を集めているのが、PPM（プライシング＆プロフィタビリティーマネジメント）です。原材料費や人件費、競合他社の値付けといったデータをIT（情報技術）システムで管理・分析し、適正な商品価格を算出する仕組みを指します。

　PPMはもともと、消費財や航空といったコンシューマー業界で生まれた考え方で、10年以上前に米国で普及しました。そして今では、法人向けビジネスを展開する企業にも広く浸透しており、米スリーエムや米ダウ・ケミカルが導入済みです。

　PPMの動向に詳しい米デロイトコンサルティングのジョン・ノークス氏は「企業はPPMを導入することで、値決めにも“科学”を持ち込もうとしている」と話します。

効果：1.5億ドルの利益改善

　PPMを導入する利点は、全社で商品価格の統制が取りやすくなることです。「ここまでは許容できる」という価格水準を全ての営業担当者で事前に共有することで、赤字の商談が生まれるリスクを低減できます。

　例えば、営業担当者が商談中に顧客から値下げを迫られた場合。担当者は手元の端末でPPMシステムにアクセスし、適正な利益を確保できる価格を確認します。その価格を基に商談の戦略を組み立てます。