シンフォニーマーケティングの庭山一郎代表取締役は2017年10月12日、東京ビッグサイトで開催中の「ITpro EXPO 2017」の特別講演に登壇し、BtoBマーケティングにおけるABM（アカウントベースドマーケティング）をテーマに講演した。
（撮影：菊池一郎）
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シンフォニーマーケティングは、主に製造業向けのBtoBマーケティングのデマンドセンターの構築と運用を手掛ける。庭山代表取締役はマーケティングに長年携わってきた経験の中でABMに注目。「ABMは営業視点で再考されたマーケティング手法で、絞り込んだターゲット企業だけを対象に案件を作る。米国のBtoBマーケティングの分野はABM一色である」（同）とした。
庭山代表取締役は従来のマーケティング手法である「デマンドジェネレーション」と「ABM」の違いを紹介した。「デマンドジェネレーション」は見込み客を収集し、育て、評価して案件を創出するが、「漁業に例えると“網”のようなもの」（庭山代表取締役）。網を上げるまでどのような魚がどれだけ入っているか分からないのと同様、デマンドジェネレーションでは見込み客は蓋を開けてみるまで実際の案件獲得に至るかが分からない。
一方、ABMは「一本釣りのようなもの」（庭山代表取締役）。営業担当の視点で、商材を基に、売り込む企業、部署、役職などを詳細に検討し、案件獲得の見込めるターゲットを絞り込み、時期を待って案件獲得につなげる。
庭山代表取締役は、「ABMの大前提としてデータマネジメントがある」とする。営業担当者は時間の制約があり、直接会える顧客も限られる。そこをサポートできるのがIT。ITを活用して顧客データを管理、分析することの重要性を述べた。
