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下請けの逆襲

アラフィフSEが最前線に、レガマイ特化で大手撃破

白井 良=日経SYSTEMS 2017/06/07 日経SYSTEMS

 「メーカーは高いから」――。ユーザー企業のシステム部長が漏らした言葉に、ロンググロウの田原(たはら)清氏(代表取締役社長)は下請け脱出の確信を得た。メインフレーム上のアプリケーションをオープン系のサーバー上に移行させる「レガシーマイグレーション」に特化し、下請けSIerから元請けへと転身した。メインフレームに詳しいベテランエンジニアの採用など、体制面の整備が鍵となった。

 田原氏は大手ソフトウエア開発会社から1999年に独立し、ロンググロウを創業した。当時はインターネットバブルのまっただ中で、仕事には困らなかった。SES(システムエンジニアリングサービス)事業を中心に展開し、「人を増やすだけで売り上げが増えた」と振り返る。

ロンググロウの田原 清社長
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 ただ、SES事業では「単価を買い叩かれるし、上位のベンダーに対する価格交渉力を持てない」という現実にぶつかる。「売り上げは増えていたが、このまま下請けを続けても先がない。何か特化しないとビジネスが立ちゆかなくなる」(田原氏)。田原氏は焦りを募らせていった。

 特化に向けた試行錯誤の一つが、レガシーマイグレーションだった。同社のSES事業では、メインフレームの環境構築とJavaアプリケーションの開発の案件が多かった。「自社に合うのではないかと考え、半ば趣味的に始めた」(田原氏)。

メーカーが手出しできない領域と気付く

 当初は手探りだった。それまでの業態がSES中心だったのでユーザー企業に対する営業力もない。知り合いや付き合いのある会社から仕事を紹介してもらい、小さくレガシーマイグレーション事業をスタートさせた。

 そうした仕事の中で聞いたのが、冒頭の言葉――「メーカーは高いから」――だった。1社だけではない。複数のユーザー企業のシステム部長が異口同音に言っていた。「メインフレームの利用を止めたがっているユーザー企業は多い。ベンダーロックインをされて、高い費用を払うのに嫌気がさしている」。田原氏はそう実感した。

 レガシーマイグレーションを欲するユーザー企業は、既存のコンピュータメーカーを元請けにしたくないと考えている。下請けSIerが元請けに転身するのに好都合な市場だった。メーカーとの競合を回避できるため、「大きなチャンスがあると思った」(田原氏)。

 実際、業界最大手の製造業や電力会社といった大手ユーザー企業のレガシーマイグレーション案件を、元請けとして獲得するようになった。「大手企業から『直接契約でやりましょう』と言われたのはインパクトが大きかった。最初は『本当に良いんですか』と聞き返してしまった」(田原氏)。予感が確信に変わり、田原氏はレガシーマイグレーション事業に自信を深めた。

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