• ビジネス
  • IT
  • テクノロジー
  • 医療
  • 建設・不動産
  • TRENDY
  • WOMAN
  • ショッピング
  • 転職
  • ナショジオ
  • 日経電子版
  • 日経BP
  • PR

  • PR

  • PR

  • PR

  • PR

清水久三子の提案は誰が言うか

「誰が言うか」は「何を言うか」以上に大事

清水 久三子=オーガナイズ・コンサルティング 2017/04/12 日経SYSTEMS

 ITベンダーA社の要件定義チームの一員である山田さん。ユーザー企業B社のプロジェクトで懸案になっている要件を、鈴木経理課長に納得してもらう必要に迫られています。鈴木課長の要求を取り入れると、工数が大きく膨らむ恐れが強いからです。山田さんは代替案を準備し、提案しました。

「鈴木課長、先日の要求、こちらの方法ではいかがですか? これなら…」
「無理無理。ユーザーが納得しない」

 ろくに話を聞いてもらえなかった山田さんは、チームの先輩の在田さんに相談しました。

「そうか。俺が掛け合ってみよう」

 後日のミーティング。今度は在田さんが提案しました。

「鈴木さん、この方法にすれば十分にご要望に応えられますよ」
「なるほどね。さすが在田さんだ」

 山田さんは驚きました。在田さんも同じ提案をしたのに、鈴木課長のうなずき具合が全く違ったからです。

 「同じ提案内容であれば、誰が言っても結果は同じ」と思ってはいませんか。残念ながら、答えはNoです。

 米Googleは2014年までに、「正しい意思決定ができているか」を検証する実験をしました。全く同じ提案内容を、同じように説明できるように訓練した2人が社員にプレゼンテーションし、採否に違いが出るかどうかを調べたのです。結果、採否には大きな開きが出ました。「誰が言うか」によって、提案の採否が左右されたわけです。

 理不尽に感じるかもしれません。しかし、あなたも話を聞くときに「この人は信頼できるか」と考えていませんか。人は一般に、相手を値踏みしながら話を聞くものなのです。

ここから先はITpro会員(無料)の登録が必要です。

次ページ 「存在感」が提案の成否を左右
  • 1
  • 2

あなたにお薦め

連載新着

連載目次を見る

今のおすすめ記事

ITpro SPECIALPR

What’s New!

経営

アプリケーション/DB/ミドルウエア

クラウド

運用管理

設計/開発

サーバー/ストレージ

クライアント/OA機器

ネットワーク/通信サービス

セキュリティ

もっと見る