「西部課長、起業家が集まるようなサイトがあれば教えて欲しいんですけど…課長なら知っていますよね？」

　システム企画室の岸井雄介は、自席でビジネス雑誌のページをめくっている経営企画課長の西部和彦に聞いた。

　「どうした？今度は起業家探しか？そうか、全国に顧客を拡大する企画の第二弾だな」

　「そうです。地域顧客を維持しながら顧客を全国で獲得し、新規融資やコンサルティングの収益を狙います。そのためにはネットでビジネスを始めたり、拡大したりしたいと考えている起業家を探す必要があるんです」

　「まあ、そうした起業家がどこにいるかは知っている。ただ、そのアプローチはちょっと弱いな。リードナーチャリングの視点、つまり見込み客を顧客に育成する『仕組み化』の視点がある方が面白いと思うよ」

　「仕組み化って何でしょうか？部長も言ってたんですが…この企画を融資企画部の加辺部長に説明したら『企画の仕組み化が弱い』って不機嫌そうに言われたんです」

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　岸井雄介は35歳、西日本の地方銀行A銀行に入社以来システム開発に従事し、現在はシステム企画室の課長補佐である。最近A銀行が買収したFinTech子会社F社の企画部と兼務になり、さらにグループ横断的検討プロジェクトのメンバーになった。

　西部和彦は37歳、A銀行でシステム企画の仕事を長く担当し、多くの仕事を成功させたエース人材で、岸井の大学の先輩でもある。出向していたITコンサルティング会社から復帰し、貢献が認められ経営企画課長に昇進した。

　岸井は現在、顧客の全国拡大を目的とした「ネットビジネス起業家向け融資とコンサルティング、システムサービス、業務アウトソーシングの獲得による売り上げ拡大の事業企画」を担当している。

　関西の地方銀行であるA行の商圏は顧客の高齢化が進み、企業向け融資やビジネスマッチング手数料、ビジネスコンサルティング手数料などの業務収益は減少傾向が続いている。

　地方の人口減、特に企業を継承するはずの若者の減少は構造的なものであり、今のままでは企業の廃業が増える一方で新規に設立される企業は減り、A行の経営への影響が大きくなる。そこでA行は商圏の顧客を維持しつつ、地域によらず顧客を全国規模で獲得する方針へ舵を切ることになった。

　最初の企画は、成長市場であるネットビジネスを手掛ける起業家にターゲットに絞ることにした。ネットで通信販売や教育事業、業務代行、広告事業などを始めようとする小規模事業者や個人に開業資金を融資したり、ネットビジネスで使うスマートフォンアプリや認証システム、顧客データベース、データ分析などの機能を一式で提供し、システム利用や業務アウトソーシング、コンサルティングで収益を得るモデルである。

　この検討担当に指名されたのが、融資企画部の加辺部長とシステム企画室の岸井である。岸井はネットビジネスのトレンドを調査したり、起業家向け専門誌などを読んだりして検討の方向性を考え、加辺部長に説明した。

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　「岸井、ネットビジネスの顧客を獲得する企画の検討は進んでいるか？どんな企画になるのか教えて欲しい。見込み客はどう探す？その見込み客にどう情報提供や商材提案をする？収益化はどう考えてる？」