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経営の本音

「残存者利益をハード販売では得ている」、CTC社長(中)

伊藤忠テクノソリューションズ 代表取締役社長 菊地哲氏

戸川 尚樹=ITpro 兼 日経ITイノベーターズ 2017/09/07 日経コンピュータ

 売上高4078億4900万円、営業利益311億2900万円。2017年3月期に過去最高業績を達成した伊藤忠テクノソリューションズ(CTC)。それでもまだ課題はある。菊地哲社長が現場に厳しく指示していることとは。

(聞き手は戸川 尚樹=ITpro編集長)

業績について。2017年3月期決算は増収増益でした。

 営業利益が11%増になるなど、思っていた以上に良かったというのが実感です。「流通・エンタープライズ事業グループ」と「情報通信事業グループ」の事業が好調でした。

伊藤忠テクノソリューションズ 代表取締役社長 菊地哲氏
(撮影:陶山 勉、以下同じ)
[画像のクリックで拡大表示]

 流通・エンタープライズについては、インフラの構築や運輸事業者向けのシステム開発案件が堅調だった。情報通信については、通信大手3社が手掛けるインターネット分野のIT投資によって伸ばすことができました。

 それでも安心はできません。エンタープライズ分野で2500社の顧客企業を抱えていますと威張っていてはダメで、「もっと絞り込め」とずっと発破をかけてきました。期末になってから、慌てて何百社という顧客にだーっと営業をかけるというのは、ちょっと違うだろうと。

 顧客企業の数は大事ですが、それよりもコアとなる顧客をもっと増やさないといけません。顧客と深く付き合って、先方のビジネスをできるだけ理解しないと、我々のほうから有効な解決策を提案することはできません。

 ITシステムの運用を任せてもらいながら、開発も手掛ける。ビジネスモデルに適したシステム化の企画を練る。こうしたことをやるには、顧客との関係性をより強化しないといけない。

 お客様には失礼な言い方になるかもしれませんが、選択と集中は大事なことです。顧客との関係作りが上手な競合はありますから、そうしたところに負けないよう、最重点顧客として10社ぐらいを定め、営業活動を進めています。

 これらはここ数年の取り組みですが、以前よりも深く付き合える顧客企業が徐々に増えています。ただし顧客1社あたりの売り上げが伸びていても、利益がなかなか増えていないなど、もっと上手にやらないといけないという状況です。

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