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突然「営業になれ」と言われても怖くない![チーム編]

Webコンテンツの変更もチームだと劇的に効果が上がる

吉田 守 2017/01/12 ITpro

 この連載では主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー(スタッフ)で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を、筆者の経験とノウハウを基に説明しています。

 チーム営業を実践するには、作業分担の設定に加えて、設定した作業分担を実際に運用する取り組みが必要です。前回(担当者が「自ら能動的に考えて動く」ようになれば百人力)、そのためのポイントとして以下の四つを挙げました。

ポイント1:営業スタッフ全員が作業全体の流れを把握する
ポイント2:担当する作業を「自分が責任者」の意識で捉え、対応する
ポイント3:担当する作業に関連している作業の詳細を把握する
ポイント4:関連する作業の担当者(すなわち責任者)と密に会話しつつ作業を進める

 ポイント1とポイント2については前回解説しました。今回、残る二つのポイントを取り上げます。

ポイント3:
担当する作業に関連している作業の詳細を把握する

 前回、作業間のつなぎ(サブシステム間のインタフェースに例えて説明しました)が大切だとお話ししました。

 担当者が責任者となり、それぞれの作業でPDCAを回す必要がある点については、ポイント2で触れました。ただ、営業活動全体で成果を向上させようとすると、複数の作業にまたがるPDCAを回さなければなりません(図1)。

図1●関連する作業のPDCAサイクルをまとめて回す
[画像のクリックで拡大表示]

 そのためには、自分が担当する作業には他のどのような作業が関連しているのか、どのように関連しているのかを把握しておく必要があります。これがポイントの三つ目です。

 ポイント3は、作業のつなぎを意識したPDCAを実行するために欠かせません。互いに作業が関連している場合は、自分が担当する作業だけでなく、関連する作業を含めて手順や取り組み方を変更しなければならないからです。

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