SEとして充実した日々を過ごしていたら、ある日突然、上司に呼び出されて「営業を担当してくれないか」と言われる。IT業界では、このように開発に従事する技術職から販売を担当する営業職に転向する例が珍しくありません。

　筆者もその一人です。最初はとまどいましたが、試行錯誤を続けていくうちに、SEの経験やノウハウを営業活動に生かせることに気づきました。2015年に掲載した連載「突然『営業になれ』と言われても怖くない！」では、筆者が様々な経験を基に体系化した「SEの強みを生かした営業テクニック」をケーススタディを交えつつお伝えしました。

　今回から始まる連載は、その続編です。テーマは「チーム営業」。個人単位ではなく、チーム単位でいかに営業活動を進めるかを取り上げます。ここでも、プロジェクトマネジメントをはじめとするSEの経験やノウハウを生かすことができます。

　チーム営業は、「営業経験ゼロ」のSE出身者が売り上げや利益といった成果を出すための必殺技だと筆者は考えています。今回は、チーム営業がなぜ必要なのかを中心に説明します。

　SE出身の皆さんもぜひ自信を持って、チームで効率よく、生き生きと営業活動に取り組んでいこうではありませんか！ 営業を担当していないエンジニアの皆さんにとっても、営業の考え方やテクニックを学ぶのはプラスになると思いますので、ぜひお付き合いください。

IT業界の営業は「個の集まり」

　SEから営業担当になって、まずとまどうことの一つが、複数メンバーでの仕事の進め方です。

　システム開発は通常、以下のように進めます。

  • 複数のメンバーで「プロジェクト」を組んで作業を進める
  • プロジェクトではサブシステムやモジュールごとに分担を決める
  • 設計や実装、テストといった工程の単位でも分担を決めて作業する
  • 作業の進捗はプロジェクトマネジャーが管理し、システムの完成に向けて責任を持って進める

　このようにプロジェクト単位で作業するのが一般的です。