③ヒアリング対象者の人選

　ヒアリング対象者の人選の条件は，目的が「情報収集」と「合意形成」のどちらかによって異なる。

　「情報収集」であれば基本的に，関係する部署の業務全体を理解している実務的なリーダー，現場の社員，さらに決裁権を持つユーザーまで幅広くヒアリングする方がいい。

　一方「合意形成」が目的なら，ヒアリングすべきは関係するキーパーソンである。ただし，キーパーソンは社内規定上の決裁権を持つ人だけとは限らない。「決裁権を持っている人が，特定の部下の意見に基づいて決めているケースも少なくない」（IBM ビジネスコンサルティング サービス＝IBCSの大竹伸明 パートナー）ためだ。逆に決裁権が形骸化していて，上司や他部門の管理職の了承がないと決められないケースもある。そのため形式的な決裁権をうのみにせず，実質的なキーパーソンを洗い出す必要がある。

　実質的なキーパーソンの特定は簡単ではないが，工夫次第で策はある。例えば，IBCSの大竹氏は「このままでは間に合わないと意思決定を強く迫ったときに，決裁権者が誰のところに相談に行くかアンテナを張って調べる」という。