本特集はマーケティング担当者が陥りがちな悩みに、マーケティングシナリオ設計の第一人者であるNexal代表取締役上島千鶴氏が答える形で、各社がつまづくポイントや解決に向けた糸口を解説していく。

　第2回は、グローバルでマーケティングオートメーションツールを導入し、キャンペーン型のマーケティングシナリオを実践する企業の相談に答える。同社は、マーケティング業務の効率化や受注成果の拡大のためにどこから手を付けるべきだろうか。

（ITproマーケティング編集）

【今回の相談者】
外資系　部品製造メーカー（BtoB）
事業推進部
マネジャー：中村氏

【相談内容】
　グローバルでマーケティングオートメーションツールを導入しています。海外の活用事例などを参考にキャンペーンを設計していますが、インサイドセールスの電話営業部隊の負荷が高く、マーケティング業務の効率化や受注成果に繋がっているとは言い難い状況です。また、リストの中から見込み度の高い顧客を選別・絞り込む作業の繰り返しをしているだけで、別にマーケティングオートメーションツールを使わずともリストさえ最新であれば問題ないのではと思うようになりました。どのようにシナリオを設計したらよいのか分かりません。

千鶴：グローバルでマーケティングオートメーションツールを導入されているということですが、プロセスやリード定義について標準的なものは用意されていますか。

中村マネージャー：SFAツールとマーケティングオートメーションツールを繋いでいるため、プロセスについては用意されています。営業に引き渡したリードは案件管理用に使われているためコード変更はできませんが、引き渡す前までのリード定義はエリア別（国）に設定しています。

千鶴：『リストの中から選別・絞り込む作業の繰り返し』とありますが、リストとは具体的に何を指していますか。

中村マネージャー：日々Web経由でメールマガジンの登録、資料ダウンロードや各種問い合わせ、カタログ送付依頼などのリードが蓄積されます。カタログ送付や問い合わせは内容に応じて担当部署が別にありますので、自動的にその部署にリードが引き継がれる仕組みになっています。リストとは今までWeb経由で接触してきた方の全リード情報を指していますが、日本ではオンラインだけでなく展示会で集めた名刺情報なども含まれています。

千鶴：その中から選別・絞り込みを、どのように実施していますか。