この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。IT企業「ITproシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しているあなたは、以下のストーリーに沿って展示会来場者への営業を進めています。

1. アポイントメント取得（アポ取り）

2. 訪問

■環境準備
  • 訪問主旨の説明と確認
  • 訪問内容の説明と実施内容の選択
■価値提供とニーズ把握
  • 会社説明
  • 事例紹介（商品説明を含む）
  • デモンストレーション（顧客状況の確認を含む）
■導入合意とスケジュール合意
  • 顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
  • 次のアクションの確認
3. クロージング

　ケーススタディ編の第2回（展示会来場者からアボを取るテクニック）で「1. アポイントメント取得（アポ取り）」を、第3回（いざ顧客訪問、会社説明は価値提供のチャンス）で「2. 訪問」の「訪問主旨の説明と確認」から「会社説明」、第4回（「事例紹介」で顧客の心をがっちりつかむ）で「事例紹介」を仮想体験しました。

　訪問先でのプレゼンはいよいよ佳境です。今回は「2. 訪問」の「デモンストレーション（顧客状況の確認を含む）」を取り上げます。デモを実演するだけでなく、顧客状況を確認することが大きなポイントとなります。特に「予算の確認」は欠かせません。どのように進めればいいのか、さっそく仮想体験してみましょう。