この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。まとめとしてご紹介しているケーススタディ編は早くも第4回となりました。

 IT企業「ITproシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しているあなたは、以下のストーリーに沿って展示会来場者への営業を進めています。

1. アポイントメント取得(アポ取り)

2. 訪問

■環境準備
  • 訪問主旨の説明と確認
  • 訪問内容の説明と実施内容の選択
■価値提供とニーズ把握
  • 会社説明
  • 事例紹介(商品説明を含む)
  • デモンストレーション(顧客状況の確認を含む)
■導入合意とスケジュール合意
  • 顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
  • 次のアクションの確認
3. クロージング

 前々回(展示会来場者からアボを取るテクニック)で「1. アポイントメント取得(アポ取り)」を、前回(いざ顧客訪問、会社説明は価値提供のチャンス)で「2. 訪問」の「訪問主旨の説明と確認」から「会社説明」などを仮想体験しました。

 ターゲット顧客を訪問し、会社説明まで終えました。相手もあなたの話を興味を持って聞いているようです。今回は「2. 訪問」の「事例紹介」を取り上げます。