この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。前々回から、連載のおさらいとしてケーススタディを紹介しています。

　あなたはIT企業「ITproシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しています。前々回（「3カ月で1社受注」を目標にストーリー作り）にターゲット顧客とストーリーを決めました。ストーリーを確認しておきます。

1. アポイントメント取得（アポ取り）

2. 訪問

■環境準備
  • 訪問主旨の説明と確認
  • 訪問内容の説明と実施内容の選択
■価値提供とニーズ把握
  • 会社説明
  • 事例紹介（商品説明を含む）
  • デモンストレーション（顧客状況の確認を含む）
■導入合意とスケジュール合意
  • 顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
  • 次のアクションの確認
3. クロージング

、前回（展示会来場者からアボを取るテクニック）は「1. アポイントメント取得（アポ取り）」を説明しました。あなたは展示会来場者に電話をかけて、無事、アポが取ることができました。

　いよいよ顧客訪問です。少し緊張しますね。今回は「2. 訪問」の「訪問主旨の説明と確認」から「会社説明」などを仮想体験します。