この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。今回は前回に続いて、顧客訪問のアポイントメント（アポ）の取り方を取り上げます。
前回（「アポ取り電話地獄」から逃れる方策は？）、アポを取るのは「受注」するためであり、受注には「ストーリー（受注までの営業折衝の流れ）」と「テクニック（ストーリーを進めるための折衝技術）」が必要だとお話ししました。
そのうえで、アポを取るためには（1）各ストーリーを細分化・詳細化した「詳細ストーリー」の内容を、全体のストーリーに応じて最適なものにする、（2）ストーリーの中に「テクニック」を組み込む、という二つのポイントが大切であるとしました（図1）。
図1●受注には「ストーリー」と「テクニック」が必要
[画像のクリックで拡大表示]
今回はこれらのポイントについて見ていくことにします。
相手に応じて、アポ取りのストーリーを変える
まず1点目です。同じ「アポを取る」にしても、「展示会への来場者」からアポを取るやり方と、「ホームページに問い合わせてきた人」からアポを取るやり方は異なります。前者の方が難易度が高いというのは、前回、筆者の体験談を例に採って説明しました。
