BtoBのマーケティング活動におけるゴールの1つは、「潜在顧客を営業活動に値するだけの見込み顧客に発展させること」である。とはいえ、対象とすべき潜在顧客のデータがあちこちに散在しており、様々な顧客接点を掛け合わせて育成（ナーチャリング）できないという課題がある。

　マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用すれば、あちこちに散らばった顧客データを統合し、ナーチャリングを効果的に実施することが可能だ。

　ここでいうマーケティングとは、広告やWebサイト、電子メール、セミナー、イベントといったBtoBでお馴染みの活動を指す。ともすると、こうした活動から得たデータはアクセスログ解析ツールやメール配信ツール、エクセル形式のデータファイルなどでバラバラに管理されがちだ。

　同じ人を複数のツールで管理していると、「セミナーに2回以上参加した人に対してメールを配信したい」といった場合に、人手でデータを統合する手間が毎回発生する。MAツールを使えば、メールをユニークキーにして、こうしたデータを集約・統合できる。特にWebサイトのアクセスログのような「匿名」のデータを統合できることは注目だ。