「インサイドセールス」という言葉を聞いたことがありますか。電話や電子メールなどを駆使して顧客の心をつかみ、商談に結びつける営業手法・体制のことです。外回りをしない（顧客を訪問しない）営業なので「インサイド」という言葉が入っています。

　インサイドセールスのポイントは、いかに効率的に商談確度の高い顧客を見つけ出し、営業のリードタイムを短くするかです。しかし、インサイドセールスのやり方を間違ってキーパーソンと会えるチャンスを逃してしまったり、むしろ営業効率を悪くしてしまう例も少なくありません。

　インサイドセールスでありがちな誤解や間違いは何か、どう正していけばよいかについてQ&A形式で紹介します。指南役は「インサイドセールス実践テクニック講座」の講師を務めるナレッジサインの吉岡英幸代表です。

　では、最初の相談です。

余計な会話はせずにとにかくアポ取りを優先すべきか

　インサイドセールス部門の上長からは、「とにかくアポイントを取ることが重要。相手と余計な会話などせずに、とにかくアポを取ることを目的にせよ」と言われています。しかし、現場にいる多くの営業担当者からは「何でもかんでもアポを取るな。時間の無駄だ」と言われています。どういうバランスがよいのでしょうか。

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