この連載では、先が見えない「暗闇プロジェクト」を任された場合に参考になりそうなヒントやノウハウを紹介している。前回（顧客の意思決定プロセスを「把握できた」と考えるのは大甘）は、プロジェクトを進める際に顧客のコンセンサスを取っていく際に役立つセオリーを紹介した。

　今回はその続きである。暗闇であればあるほど、顧客との合意を取り付けるのがいかに難しいか、実感していただきたい。

セオリー1
時間がかかっても一人ずつ丁寧に説明する

　暗闇プロジェクトは事例や前例がない。事例や前例を問うのが当たり前の経営層にとっては、評価のモノサシを取り上げられた形だ。現場が説明のロジックを構築するのが困難であるのと同様に、評価する側もその基準がないだけに難しくなる。

キーパーソンを説得できない

　ユーザー企業U社での、複数部門をまたがる統合データベース構築プロジェクト。こうしたプロジェクトは必ずと言っていいほどもめる。考え方から利益の出し方、制約条件、部門長の性格や協調性までが、部門によって大きく異なるからだ。部門間で仲が良い悪いといったこともあり得る。

　このプロジェクトで重宝されたのが、システム部門のE氏だ。人当たりがよく、誰とでもすぐに仲良くなれる性格だった。E氏は各業務部門を回って、次々と統合データベース構築の協力を取り付けていった。

　そんなとき、ある部長からアドバイスを受けた。「このプロジェクトを進めるならK部門長を巻き込んだ方がいい。彼がキーパーソンだ」。

　K部門長のことはE氏もうわさで聞いていた。何とかアポを取りつけて、プロジェクトの企画について一通り説明したが、反応はあまり芳しくなかった。約束していた時間になり、次回の約束を取りつけて終わった。