写真●東京ガス・IP電話稼働10周年記念パーティの出席者
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6月28日、東京ガス・IP電話稼働10周年記念パーティをNEC芝倶楽部で開催した。記念パーティには、同プロジェクトにかかわった14人に参加していただいた（写真）。
東京ガスのIP電話は、2003年6月30日に最初の事業所が稼働した。このことは以前、当コラムでも書いた通り、NHKの「クローズアップ現代」などで取り上げられ、公にされた事実である。30日はあいにく日曜日だったので28日の開催にしたのだ（関連記事：「東ガス・ショック」から10年、IP電話の今とこれから）。
会の冒頭、当時、筆者の上司でNTTデータ常務取締役法人ビジネス事業本部長であった宇治則孝氏（前NTT代表取締役副社長、現NTT顧問）から、「このプロジェクトがNTTグループのIPへの取り組みを促進するきっかけの一つになった」という意味の挨拶をいただいた。
さて、本論に入ろう。5月某日、いつもワイシャツのポケットに入れてある携帯電話にお客様から電話が入った。4桁の台数のスマートデバイスの発注が決まったという嬉しい知らせだった。この商談の特徴は訪問しての折衝より、電話による交渉の比重がずっと大きかったことだ。
電話はメールよりはるかに優れたコミュニケーション手段である。リアルタイムで相談ができ、声は論理的な言葉の内容だけでなく気持ちも伝わる。
今回は営業における電話の効果的な使い方について述べたい。
クロージングにおける電話の重要性
営業はアプローチ、プラニング、クロージングの3つのフェーズに分けられる。アプローチは提案できる顧客を発見し提案するまで、プラニングは提案とそれに続く折衝、クロージングは受注を決めるフェーズである。ものごとは何でもそうだが、営業でも最後の詰め、クロージングが重要だ。
