前回は，どの会社でも通用する仕事術を構成する7つの力のうち，「(4)交渉する」の前編を説明した。7つの力は以下の通りである。

(1)教える
(2)マネジメント
(3)仕事を頼む
(4)交渉する
(5)文章を書く
(6)褒める
(7)叱る

　特に立場の上の人との交渉術を身につけることは，大きな仕事を進めていくために非常に役立つ。前回は以下の内容を説明した。

・自分の部下や後輩といった「自分より立場が下の人」を動かすのは，それほど難しくない。立場が強い方（例えば，上司）は，弱い方（例えば，部下）をいざとなれば力ずくで動かすことができるからだ。

・これに対し，顧客や上司，目上の人などの「自分より立場が上の人」を動かすのは難しい。「部下が自分の企画を上司に納得してもらう」のは，「上司が命令して部下を行動させる」よりも困難である。

・立場の強い人と弱い人が仕事で対立した場合，立場の強い人が勝つ可能性は非常に高い。立場の弱い人が何も準備せず，自然体で臨んだとしたら，ほとんどの場合は立場の強い人に勝てない。

・「立場が上の人」を自由自在に動かせる能力があれば，仕事でこれほど役に立つものはない。

　立場が上の人を自由自在に動かすための仕事術が，「交渉を成功に導く7つのステップ」である。今回は，事例を使って7つのステップを説明することにしよう。

業務部門の課長を説得できず

　7つのステップの説明に入る前に，交渉が失敗に終わった事例を再度掲載する。この事例では，あるユーザー企業Z社がシステムを開発するにあたり，システム部の山本主任（仮名）が，事務部門の高山課長（同）に要件定義を依頼した。山本主任は，他部門の課長クラスに仕事を依頼した経験があまりなかった。

山本：早速ですが，このたび通信販売の販売管理・顧客管理システムを開発することが決まりました。会社の今後の成長シナリオに貢献する案件なので，販売業務部に要件定義を行っていただく必要があります。その連絡のために打ち合わせをさせていただくことになりました。それで，よろしいでしょうか。
高山：その件ね。企画部からうちの部長に連絡があって，昨日部長から聞いたけど，うちの課にはノウハウもないし，そんなことをしている時間もない。だから絶対に無理だと言っておいたはずだ。要件定義って，うちの現業とはまったく違う仕事だよね。新しいビジネスやシステムが必要なのは分かるけど，我々は現業を抱えている。余計な仕事を抱えたせいで，現業をミスしたら困るだろう？
山本：でも，これは会社の決定です。販売業務部が作業しないというのは，会社の方針に反していると思うのですが…
高山：でも，我々には無理だよ。会社の決定かもしれないけれど，うちの部門でやると決まったというわけではないだろう？…そもそも，君たちはシステムを作るのが仕事だろう？ だったら，システム部でやればいいんじゃないか。
山本：（やや興奮気味に）何を言っているんです？ そちらでやるべきでしょう。システム部だけでは，とてもできませんよ。
高山：なんだ君は，ずいぶん高飛車な言い方なんだな。課長や部長には苦情を言っておくからな。とにかく，システム開発はシステム部がやるべきことだろう？ そっちでやってくれ。
山本：でも…
高山：忙しいので，申し訳ないがこれで失礼するよ。
山本：…

　結果的に，山本主任は高山課長を説得するのに失敗した。山本主任は，この交渉をどう進めればよかったのだろうか。