「船長は日本人だが、船はパナマ籍、船員はフィリッピン人など外国人。支払いはドル・ベース」。

　野村総合研究所（NRI）の桑津浩太郎情報・通信コンサルティング部長は、SIというビジネスがゼネコンに近い形態から海運業のようになっていくと予想する。売り上げ規模は数兆円なのに従業員規模は数千人の海運業。そんな時代が到来したら、多くのソフト開発会社が淘汰されるに違いない。

　SIの大手は生き残るために規模拡大に走る。コンサルティングからシステム構築、運用まで手がけて利益を出すには、規模の経済を働かす必要があるからだ。ユーザー企業の成長に伴って増加してきたIT支出だが、今は減る方向にある（NRIによれば2008年比で2010年はマイナス6％、2012年はマイナス19.4％の見込み）ので、少しでも商圏を広げようとすればM&A（合併・買収）となる。

　ITコストを変動費化させたいユーザー企業がSaaSなどのサービス利用を活発化させるので、多くのユーザーを束ねてサービスを提供する仕組みとして、大型のデータセンターは不可欠なものになる。結果、SI業界はいくつかの大手SI企業に集約されていく。

　規模のメリットを享受できない中堅・中小のSI企業は苦しい立場に追いやられる。特にソフト開発に軸足を置く企業は厳しい。下請けの派遣ビジネスでも、一時待機させられる技術者が出てきており、この5月には資金繰り面での問題が表面化するSI企業も出てくるとみられている。中堅クラスは合併を考えればよさそうなものだが、「主導権を取りたいとの思いが強く、なかなか実現しない。あと4、5年頑張ればなんとかなると思っているのだろう」（桑津氏）。

大手も安泰ではない

　大手が安泰かというと、それも違う。規模の経済でコストダウンが図れても、それ以上の速さでSIの価格が下がる可能性があるからだ。ERPなどパッケージを活用したシステム構築の需要はほぼ一巡した。新しいパッケージ商材を市場に投入する手もあるが、事業を牽引する規模に育つまでには時間がかかる。中小企業市場の開拓を叫ぶ大手・中堅SI企業もあるが、未経験分野へのアプローチはコスト高だ。

　1つの道は、オフショア開発体制の確立を急ぐことだ。その場合に大切なこととして桑津氏は「ダイバーシティ」を挙げる。日本の人口が減れば当然、ソフト産業に従事する人の和も減るので、外国人などの活用を真剣に考えるべきだという。NRIの予測によると、中国などからの人材供給が増え、2015年にはオフショア技術者がSE全体の2割近くを占めるようになるという。

　これまでも多くの企業がオフショア開発などの形で海外進出を目論んできたが、成功事例は非常に少ない。それは、ユーザーの要求が不明確な状況で、設計書がなかなか完成しないといった要因もあるが、それ以上に問題なのが異文化とのコミュニケーション不足にある。

　相手の気持ちや文化をお互い理解しないまま、コスト削減だけを考えたソフト開発・運用がうまくいくはずはない。桑津氏は外国人と仲良くするためのアドバイスとして、「ヨウカンなど、お菓子の話をすること」を薦める。日本の食文化、さらにはお菓子を販売するコンビニの話題に発展させることもでき、案外有効なコミュニケーション・ツールになるというわけだ。

　もう１つの道は、言ってみれば当然のことだが、IT投資が増加する分野に力を注ぐこと。あらゆる分野で投資が減るわけではない。NRIによれば、銀行やクレジット・カード、プリペイド・カードなど決済関連システムへの支出が最も大きくなる見込みである。

　例えば鉄道など旅客業の企業は、金融業や物流業との境界領域の事業開拓をさらに推し進める。JRのSuicaはその典型と言える。また流通業もネット通販などを推進する。こうした領域に向けた認証や課金、決済などのプラットフォーム事業には期待できるという。

　ただしここは、システム構築力だけでなく、ユーザー企業とのリスクシェアを求められるところだ。ユーザーと新しい事業を共同で立ち上げる、言いかえれば、事業とシステムを一体にした市場を創り出せるのか、という話になる。果たして既存のSI企業はそうしたビジネスに耐えられるノウハウを持っているだろうか。

　実際、金融機関と輸送機関などで業際ビジネスは生まれているが、その商談にSI企業は食い込めていないようだ。「大手ITベンダーや大手ソフト開発会社には声がかからない。対象外と見なされている」（桑津氏）。

　代わって浮上しきたのは商社である。商社がシステム構築も請け負うケースすら出てきているという。大手ベンダーやSI企業がこれまで頼ってきたITコンサルティングでは、勝負できなくなっているのだ。

　あるユーザーは「受託体質のIT企業と話をしても埒があかない。まずヤフーや商社などと事業を立ち上げ、安定化したら低コストの通信事業者との合弁に移行していく。注文取り感覚でやってくるSI業者の時代は終わった」と厳しい発言をしているそうだ。事業開発に役立たない、リスク分担もできない受身のSI企業は新しい環境に対応できないというので、見捨てられつつあるというのだ。

　もちろん参戦する力を備えたSI企業も一部あるだろうし、“勝ち組”となる商社と組むSI企業も出てくるには違いない。だが、海運業界のように大手3社の寡占になり、あとは得意技を鮮明にする中小のベンチャーだけ。IT業界がそんな形に再編される時期が迫っている。