11月中旬，通信業界で働く人の勉強会に招かれ，経団連会館へ出かけた。30人ほどの勉強会で，通信機器メーカーや通信建設会社の課長クラスの人が多い。1時間半の講演と30分のディスカッションを依頼されていた。事務局からもらったテーマは「NGN時代のユニファイド・コミュニケーション」というものだった。

　仮題だったので，テーマは変更した。「企業ネットワークの第3の目的－NGN時代になろうがなるまいが，ユニファイド・コミュニケーションは不要」だ。テーマを書いた最初のスライドを写すと一同唖然，という表情をした。

　このコラムを読んでいる人なら驚きはしないだろうに，気の毒なことだ（「メールが電話より3倍エライ理由」の回を参照）。「ユニファイド・コミュニケーション（以下UC）」という言葉が登場したのは2003年だ。メール，電話，テレビ会議などを統合し，コミュニケーションの効率化や効果的なコラボレーションを可能にするのがUCの目的だが，コンセプトが出来て5年以上たっているのに一向に普及していない。UCの中核機能は通信したい相手の状態を知り，適切なコミュニケーション手段を選択するための“プレゼンス”だ。

　日経コミュニケーションが今年9月に発表した約1000社を対象とした企業ネット実態調査によると，プレゼンスを利用している企業は3％に過ぎない。UCの不人気を象徴する数字だ。

　勉強会に参加している人はUCが売れないということをよく知っているのに，何故いつまでもそれにこだわり続けるのか理解出来ない。さっさと見切りをつけて，需要のあるソリューションあるいは提案コンセプトを考え出せばいいではないか。

　「UCを売る」という手を打って，相手（顧客）は「NO」という手を示している。もう5年もたったのだから，次の一手を指すべきだ。

　筆者はネットワークに限らず，相手がある仕事を進める上で「3手先」まで考えることが大事だと思っている。今回は「3手先」まで考える意味について述べたい。

小さな3手先“提案コンペ”

　実は，筆者は将棋ファンだ。独身時代はよく新宿将棋センターに行っていた。だが，才能があったわけではなく三段止まりだった。結婚し，子供が生まれて20年近く将棋から遠ざかってしまった。しかし，数年前から毎日のように将棋を指すようになった。インターネット将棋だ。365日24時間，いつでもクラウドの向こうに相手がいて指したい時に指せる。

　ネット将棋を始めたころは，持ち時間10分，1手10秒くらいの条件で指すことが多かった。しかし，クラウドには若者が多いらしく，持ち時間3分，1手5秒以内などという条件がざらだ。今ではすっかりこのスピード将棋に慣らされて，集中力が高まり読みが速くなったように思う。ひょっとしたら，頭が良くなったのかも知れない（笑）。

　さて，「3手先を考える」というのはかつて将棋の勉強で覚えたことで，故・原田泰夫九段が唱えていた「3手の読み」が原典だ。将棋の局面が自分にとって有利になるように，ある狙い（目的）を持って1手指す。それに対して相手がどう応じて来るか2手目を考える。2手目が1通りに限定されるのはまれで，複数の応手があるのがふつうだ。相手の2手目に対して，3手目に自分はどう指すか考える。そして，3手進んだ局面を頭の中に描き，自分にとって有利か，少なくとも不利にはならないか評価する。不利になるなら，1手目が最善ではないのだ。別の手を考えることになる。

　力があれば，この3手1組の読みを繰り返すことで読みを深めることが出来る。深く読めなくても，最低，3手先を考えるのが基本だ。これは将棋に限らず，相手のある仕事をするときに有用な考え方だと思う。

　ところが，仕事をしていると「どうしてこの人は2手先さえ考えないのだろう」と思うことがある。例えば，大規模案件のコンペを考えてみよう。大型案件の提案コンペはRFI（Request for Information）とRFP（Request for Proposal）に分かれることが多い。RFIは顧客が基本的な要件提示を行い，提案各社が実現案を示す。顧客が案件に関係する技術や製品，実現方式，大まかな費用や必要な開発期間などの情報を収集すると同時に，提案内容を評価しRFPを提示するベンダーを絞り込むのがRFIの目的だ。

　筆者のような提案する立場で考えるとRFIに対する提案が1手目であり，それを顧客がどう評価し，どう使うかが2手目。そしてRFPに対する提案が3手目ということになる。

　顧客が2手目でするのは各社の評価と絞り込みだけではない。各社の提案に含まれるアイデアを洗い出し，「いいとこ取り」をしてRFPを作る。つまり，RFIで提案するアイデアはすべてコンペティターに流れてしまうと考えねばならない。また，RFIについて顧客との間で交わされる質疑応答の内容も，全部，コンペティターに筒抜けだと考えておいた方がよい。この2手目を考えず，RFIで自分たちの知恵をすべて絞り出して提案するのは愚かだ。

　他社が思いつかないようなアイデア，他社にはない設計や保守・運用のノウハウといった「コンペに勝つためのポイントとなる情報」は洗いざらいRFI提案に盛り込んではいけない。かと言って提案内容が貧弱過ぎて，RFPを貰えなくなっても困る。顧客の要件をきちんと満たし，次のステップに進める内容でなければいけない。このさじ加減が大事なところだ。3手目のRFP提案は何も隠す必要がない。顧客が最初の数ページを読めば提案の特徴や他社にないアイデア，顧客のメリットが明瞭に分かるようにする。

　RFIからRFPへと進む提案コンペは「3手の読み」のいい見本と言えるだろう。