「いったい、彼らはどちらを向いて仕事をしているのか」。最近立て続けに、ユーザー企業の人からそんな不満を聞いた。彼らとはITベンダーの営業担当者や提案SEのことである。何のことと思ったら、商談で何かを依頼してもなかなか回答をよこさず、場合によっては「そんなことはできない」の一点張りで拒絶されたりするという。

　この話、ITベンダーの社内事情と照らし合わせると、理由は簡単だ。赤字プロジェクト撲滅のためにPMOなど監視組織が案件に目を光らせ、内部統制制度の導入で社内手続きが煩雑になった。だから、商談などでのITベンダーの意思決定が遅くなり、場合によっては拒絶といった反応もせざるを得ない。

　もちろん、こうしたITベンダーの対応は総論として正しい。どんな酷い案件にも条件反射的に食い付いて、大トラブルを引き起こしていた以前に比べれば大きな進歩だ。しかし、各論ではどうか。例えば不満を漏らした冒頭のユーザー企業はどれも、ITベンダーにムチャな要求を出すような企業でない。むしろITベンダーに“優しい”企業だ。そのIT担当者を思いっきり苛立たせるような対応は、やはりマズイと思う。

　思うに、こんな話だろうか。PMOや内部統制制度の導入で、ITベンダーの社内に明瞭な意思決定を要求される人が増えた。以前のように「君に任せた」で営業担当者などを“放任”するわけにはいかない。しかも、その意思決定にはこれまで以上に重い責任が生じるので、動きは鈍い。現場の営業担当者なども、こうした社内の“統制官僚”の意向に従わざるを得なくなる。で、ユーザー企業から見ると「どちらを向いて仕事をしているのか」ということになる。

　実はこの話、お互い様なのである。ITベンダーから見れば、ユーザー企業の意思決定が最近極端に遅くなっている。内諾をもらった案件の正式受注が期ズレになったり、納期が決まっている短期プロジェクトの着手が大幅に遅れたりで、涙に暮れた営業担当者やSEは大勢いる。こうしたITベンダーの嘆きは以前、日経ソリューションビジネスで「コンプライアンス不況」として取り上げていたかと思う。

　まあ、内部統制を強化すれば当然こうなるわけだから、ITベンダーもユーザー企業もある程度は必要な“コスト”と割り切るしかないだろう。ただ度を過ぎると、システム開発などの現場でITベンダーとユーザー企業の間にすきま風が吹く。なにかトラブルが発生すると、ITベンダーの担当者もユーザー企業の担当者も自社の“統制官僚”の目を気にして、相手の非を声高に叫ぶ。そうなると、トラブルはもう泥沼だ。

　トラブルを防止する仕組みがトラブルを生む。そんなミゼラブルな状況もあり得るわけだ。そう言えば、裁判沙汰になり世間を驚かせた外資系ベンダーと金融機関のトラブルも、そんなところに大きな原因があったのかもしれない。