何回か書いてきた工事進行基準の問題だが、一つ大事な観点を追加しておく。それは“客をしつける”ということだ。「業者に泣いてもらう」が当たり前だったITサービスの商慣行だが、J-SOXの適用からSIにおける工事進行基準の適用へと続く、このあたりが潮時。いい加減な要求・理不尽な要求は一切受け付けない。そんな強い姿勢で古い商慣行を一掃することが、来年のITサービス業界のとても大きな課題になりそうだ。

　工事進行基準の問題は、自分たちのことになると反応の鈍いITサービス業界でも、ようやく知られるようになってきた。ただ「こりゃ大変だ」とあわてる経営者、経営管理系の人に対して、営業や開発現場ではまだまだ“我が事”感が足りない。「経理の方で監査人を納得させる形を作ってくれれば、なんとかなるんじゃないか」という人も大勢いる始末。でも、おそらく、なんとかならないだろう。

　工事進行基準で会計処理するためには、ソフト開発に入る前にそのプロジェクトの収益総額が確定してなければならないし、正確な原価を見積もっておかなければならない。そうでないと、ソフト開発の進ちょくを投入したコストで測り、売上を計上することなど不可能になる。厳格なプロジェクト管理ももちろん必要だが、一番問題になるのは客との関係性が問われる、こうした収益総額の確定と正確な原価見積もりのところだろう。

　あいまいな契約はダメで、料金交渉の先送りなどもちろん論外。厳密な要件定義は不可欠で、仕様変更は契約をやり直して料金・納期を再確定させる、などなど。そんな話を聞くと、営業や開発現場からは「わー、あのお客さんに、そんなこと言えないよ」との声が出る。そして「経理の方でうまく帳尻を合わせてくれよ」という話になる。

　でも経理になんとかしてもらうのは、無理な相談だろう。工事進行基準の適用は2009年4月以降に着手するプロジェクトからの予定だが、その前年度の決算からはJ-SOXが適用される。財務報告に係る内部統制が適切に機能しているかを監査人が厳しくチェックするようなった直後に、内部統制に疑義が生じるようなことは絶対にできない。つまり、どんな大事な客であろうと否応無く、「そんなことでは、この仕事はお引き受けできません」と言うしかない。

　数日前、公認会計士の人から工事進行基準について話を聞いたが、その中で建設業界の例が面白かった。工事進行基準への対応では、建設業界は先輩格。だから顧客との商慣行も、それに規定されている。例えば客の都合による仕様変更は、どんな場合でも、再見積もりと納期の再設定を顧客に同意させる。「そこをなんとか」と大事な客がたとえ言ったとしても、頑として受け付けない。そんなわけだから仕様変更時の再見積もり、納期の再設定は商慣行として確立している。

　つまり、客のしつけができている。それに引き換えITサービス業界は・・・である。でも、どうだろう。あいまいな商慣行の一掃が制度面からの要請である以上、ITサービス業界も当たり前のことを聞き入れてもらえるように、客をしつけなければならない。そして来年は、それができる最後の機会である。個々のITサービス会社はもちろん、業界団体の情報サービス産業協会も声明を出すなどして、業界全体で強くユーザー企業に働きかけていくべきだろう。

　さて蛇足ながら客の話ということなので、ユーザー企業向けの工事進行基準ソリューションの話も書いておく。実は、工事進行基準の適用で困るのは、なにもITサービス業界だけではない。広告業界など同じく工事進行基準に対応しなければならない業界もいくつかあり、プロジェクト管理ツールなどソリューション提案のチャンスである。監査法人も自らの会計処理で工事進行基準に対応しなければならず困っているようなので、一度彼らにも提案してみてはいかがだろうか。