写真●Webアプリケーションの「行き先案内板」
写真●Webアプリケーションの「行き先案内板」　 Webブラウザから使える“ホワイトボード”アプリです。
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　私たちは燃えていました。イントラネット向けWebアプリケーション「行き先案内板」をインターネットでダウンロード販売するのです。どれくらい需要があるのか，さっぱりわかりません。しかし，多くの企業では，いまだにホワイトボードの行き先掲示板が使われている。そこにはマーカーで「外出 15:00 戻り」とか書かれている。近くにいる人しかホワイトボードは見ることができないけれど，Webアプリケーションにすれば遠隔地の人でも確認できるようになる。これは便利だ。安ければ売れる。そう信じていました。

　ソフトを作るとともに，ダウンロード販売をするためのホームページを作成しました。とにかく試してもらいたい。そうすれば便利さが伝わるはず。そう考えて，ホームページには「無償試用可能」と大きく書きました。その下には大きなダウンロードボタンを置きました。インストールガイドも操作マニュアルも，すべてHTMLで用意しました。印刷されたマニュアルはありません。なんとエコなやり方だと自己満足していました。

　あとは，このホームページに人を連れてこないといけません。人に知られなければ，一本も売れるはずがありません。インターネットの商売では，いかに人をホームページに連れてくるかが商売の鍵になると考えました。道路の脇に出店したお店なら，通りを歩く人の目に付くようにすればよいわけです。しかし，広大なインターネットに置かれたホームページは，積極的に集客の仕組みをつくらない限り，まったく人の目に付きません。逆に，うまく集客すれば，全国どこからでもお客様を集められます。そこに大きな可能性を感じました。

部門のキーマンに情報を届けるには

　さて，どうやって人を集めようか。SEOも検索広告もなかった時代です。

　私には，対象顧客のイメージがありました。国内の大企業は当時，パソコンの導入とネットワーク化を進めていました。情報システム部門がそれを先導していましたが，各ユーザー部門には，それをサポートするキーマンがいることを知っていました。情報システム部門ではなく，そちらのキーマンを最初の対象顧客にしようと考えました。

　今でも，ほとんどのビジネスソフトは，情報システム部門に営業をかけて販売しています。しかし，ユーザー部門には，自ら進んで情報収集する人がときどきいて，その人たちは，情報システム部門に頼ることなく自分でソフトを比較し，コスト対効果を考えて自分の部門にソフトを導入していました。この人たちの特性は“積極的で合理的”です。便利で安いソフトであれば，ブランドがなくても買ってくれます。ですから，無名の私たちにもチャンスがあると考えました。

　さらに，私は事業部時代の経験から，5部門あれば1部門くらいの割合で，部門キーマンが存在することを知っていました。私も事業部時代はその一人でした。50部門ある会社なら，10本は売れる。全国で考えれば，十分商売になるはず。そう考えました。

　では，その人にアプローチするには，どこに広告を出せばよいのか。当時，コンピュータ情報は，日経BP社やインプレスが出版しているコンピュータ雑誌からが得るのが一般的でした。しかし，雑誌に広告を出すほどの費用はありません。広告を作成するにも専門家の助けが必要です。

　そのころ，ちょうど「メールニュース」なるものが始まっていました。毎朝，コンピュータ業界の情報をメールで送ってくれるサービスです。メールニュースには，五行広告と呼ばれる文字だけの広告枠があり，こちらの広告費は10万円程度でした。低価格で，しかも，ホームページに誘導しやすい。私は集客にメール広告を使うことに決めました。

　知名度もない。お金もない。でも，インターネットは，私たちにチャンスを与えてくれました。