人を誘い込む技術---「返報性を利用して影響力を拡大する方法」の具体例(6)

＜前回まで＞
　小西教授に自力で考えるように指示された西島は、何かのヒントになればと学生時代のダンボールを探し、中に入っているテキストを読み出しました。最初は軽い気持ちで読み始めた西島でしたが、次第に熱中し、徹夜までして「目的達成型コミュニケーション」のことを思い出しました。考えた末、営業企画課長・矢野に対する「ある仕掛け」を思いつきました。

　では、西島が考えた「仕掛け」とはどのようなものだったか。これをみていきましょう。

【登場人物】

小西式コミュニケーション・5つの技術

　小西教授の書いた「目的達成型コミュニケーション」のテキストには、マネジメントを行う上で必要なコミュニケーションの基本として5つの実践的な技術・・・「人を動かす」、「上手く断る」、「上手く説得する」、「部下を育てる」、「説得力のある文書」・・・の理論とともに具体的な事例が書かれていました。

　西島は学生時代にこれらを学んでいたものの、当時はよく分かりまでんでした。自分がミドルマネジメントである今では、「こういうことが書いてあったのか。これは参考になる」と思いました。

　小西が言う5つの技術の根本思想には、「目的達成型コミュニケーション」の思想があります。小西は

　と主張していました。そして、「コミュニケーション」については、

と繰り返して説いていました。少し難しく抽象的な表現ですが、要は、

ということです。これを小西は自身が企業のプロジェクトマネージャー時代に実践しており、これを5つの技術にまとめて教えていたのです。

矢野を「ある状況」に誘い込む仕掛け

　西島は、テキストを読みながら、次第に頭が熱くなってくるのが分かりました。このようになるときは脳が冴えてきたときです。「今日はよい考えが浮かびそうだ」と直感しました。

　昔から小西教授に「脳は新しい情報がインプットされると、過去に蓄積された情報と結びついて新しいアイデアになる。これがひらめきである」と教えられていたからです。

　西島はもう、寝る気はありませんでした。「朝までに何かを考え付きたい」と強く思いました。

　西島は、新しいノートを取り出し、走り書きをはじめました。

　西島は、ここまで書いて悩み込んでしまいました。最後の具体的行動のところがなかなか浮かばないのです。

　「どうしたら、こんな状況に矢野を追い込むことができるのか？」

　それを思いつくまでには、もう少し時間が必要だったのです。

　でも、西島は小西教授のテキストをヒントにしながら、答えを考え付くことができたのです。その過程については、次回に説明しましょう。