相手の不手際を誘う交渉術---「返報性を利用して影響力を拡大する方法」の具体例(3)

　前回まで、営業部門がシステム部門の不手際を誘ってシステムリソースを獲得するという「やり方」を西島が詳細に分析したことについて説明しました。

　引き続き、返報性を利用して影響力を拡大する方法の具体例をご紹介していきます。物語が長くなってきましたので、このあたりで登場人物を再確認しておきましょう。

【登場人物】

営業企画課長「矢野」の交渉術

　一般に交渉の現場では、相手の不手際を誘うような方法が使われますが、おそらく、矢野もこれを使ったのでしょう。つまり、矢野は最初からこのような結果にするために若手を使ってメールを入れさせたのです。

　通常、システムリソースの調達は矢野から富山に申し入れるべきですが、矢野から見れば「事件」にならず、システム部の不手際を人工的に発生させることができません。つまり、事件を起こすためには、富山ではなく、もっと脇の甘い人間（若手）に話をもっていかなくてはならないのです。

　しかし、課長の矢野がシステム部の若手にメールでシステムリソースの調達を申し入れるのも不自然ですし、仮に若手が矢野課長からのメールをもらったら、自分で返信せず、上司である富山に相談するに違いありません。

　そうなると、富山が矢野のトラップを見破ることになってしまうのです。矢野にしてみれば、どちらにしても得策ではありません。

　そして、矢野は「事件を起こす」ために今回のケースを使いました。

　システム部の若手社員は同年代の営業部門の若手からメールをもらい、つい、友達感覚で「このようなものが役に立つか疑問、いかがなものか」と返信してしまいました。営業部門に転送される怖さを理解できていなかったのです。

　矢野にとってみれば、今回のケースでシステム部の若手が不手際を起こさなくても何もマイナスになりません。仮に、富山がトラップに気づいたとしても、矢野に苦情を言うことができません。

　矢野が「申し訳ない。うちの若手が馬鹿な、勝手なことをした」といえばそれで終わってしまうのです。矢野は、これまでもそういうやり方で営業を成功させたり、会社の企画を成功させていました。

　矢野は頭が切れました。現場営業や本社の企画部門の経験が豊富で、セールスやマネジメントのテクニックを豊富にもっていました。社内人脈も多く、システム課長の富山では歯が立たなかったのです。

　このため、システム部は昔から矢野に苦手意識をもっていました。矢野が現場にいるときはシステム部と仕事をすることがないのでよいのですが、矢野は本社と現場の間を数年毎に異動していました。

　そして、矢野が本社にいるとき、システム部のメンバーは常に緊張していました。西島は、システム部が最も苦手としている矢野が営業企画課長のときに、たまたま東京に出てきてしまったのでした。

西島の作戦

　西島は、矢野が交渉テクニックを使ったのだと確信しました。本来、何もなければ、システムリソースを獲得したい営業部門と渡したくないシステム部門の関係は対等なはずです。対等なら交渉は平行線をたどる可能性が高く、時間もかかってしまいます。

　しかし、関係のバランスが崩れ、立場の強い弱いが明確になると、急激に交渉は決着に向かいます。これが交渉の簡単なメカニズムです。

　力のバランスが崩れる要因にはさまざまなものがありますが、心理的に効くものの代表として「怒り」があります。つまり、相手が不手際を起こして自分たちが「気分を害す」という状態を相手に突きつけ、相手に「負い目」を認識させ、交渉を有利にもっていく方法です。

　こんな、些細なことが交渉のバランスを崩すとは意外ですが、相手の不手際を見つけたら後は「激怒」して見せれば相手は怒り返すことができません。怒ればいわゆる「逆切れ」状態となり「ビジネスのルール」を逸脱した、著しく人間性に問題ある人間とみなされてしまうからです。

もし、今回のケースで、富山が「逆切れ」したら、矢野は間違いなく、社長室に飛び込むでしょう。「システム課長の富山は逆切れする癖がある」、「仕事がし難い」、「システム部の将来は暗いのではないか」、「当社のITが不安になる」など・・・富山の立場がどうなるのかは明白でしょう。

　西島は、小西教授に「交渉シナリオの考え方」の訓練を受けていたので、このくらいのことは分かりました。そして、これ以上矢野に好きにさせる訳にはいかないと思いました。

　西島は、「営業部門との交渉窓口を自分に一本化する」ことが重要と思いました。そうすれば、不手際を起こすこともなくなる上に、営業部門との人間関係もできていくと考えたからです。

　西島は、これで上手くいくと思い、矢野のところに「これからは私が窓口となるので何でも相談してほしい」と挨拶にいきました。矢野からは「そうか、よろしく」と言われ、これで安心したと思いました。

　しかし、それから２週間くらいしてから、また事件がおきました。同じような手口で、名古屋のシステム部の若手が狙われたのです。矢野は、西島のことなど忘れていました。以前と何も変わらなかったのです。矢野から見れば、西島など交渉先とするような存在ではなかったのでした。

　交渉窓口としてみなされなかった西島は、どうしたか。これについては、次回に説明しましょう。