中堅・中小企業はベンダーや販社に対してどのような意識を持っているのか。頼れるベンダー／販社と頼れないベンダー／販社の差とは何か。今回は，ベンダー／販社側の中堅・中小市場戦略とユーザー側意識を突き合わせることで，中堅・中小企業マーケットへのあるべきアプローチについて探っていく。
変化の兆し見せる大手ベンダーと系列インテグレータの関係
まず，中堅・中小企業に「信頼のおけるITベンダー」及び「経営の課題解決に役立つITという観点で頼りになるITベンダー」を尋ねた結果をご覧いただきたい（図1，図2）。
これらの調査結果からは，オフコン時代からの中堅・中小企業への太いチャネルを維持しているNECと富士通が，ユーザーの信頼を得ていることが明確に読み取れる。中堅・中小企業は一案件当たりの価額が低い分，ベンダー側に見捨てられるのではないかという不安を常に感じている。そのため，将来的にもきちんとサポートしてくれるかどうかを大企業以上に重視する。そういった時に，実績があり，撤退する心配のない国内大手ベンダーを第一に信頼するのは当然の結果と言える。
磐石に見えるこの構図であるが，実は近年少しずつ変化の兆しを見せ始めている。それは，NECや富士通とその協力会社である系列システム・インテグレータとの関係である。
以前は，大手ベンダー系システム・インテグレータは各自が所属するベンダーの製品やサービスを取り扱うのが当然だった。だが，ユーザー側の要求が厳しくなり，1社の系列製品／サービスだけでは案件獲得が難しくなってきている。1つの案件に複数ベンダーの製品／サービスが混在するようになると，ユーザーの拠り所はベンダーから，直接付き合うインテグレータへと移ってくる。その際，大手ベンダーが系列インテグレータに対して，どうやってガバナンスを維持していくのか。大手ベンダーにとっては，今後の中堅・中小企業へのアプローチに際して重要な課題となってくるだろう。
日本IBMはトータル・ソリューション提供会社としてのイメージが強く，高級感から来る信頼が結果となって現れている。だが，その一方で，中堅・中小企業へアプローチするためのチャネル開拓では，いまだに大きな成功を納めておらず，ユーザーの信頼感を案件獲得に結び付けられていない状態である。高級感・信頼感の裏返しとして割高というイメージも強い。中堅・中小企業へ直接アプローチする中小規模のインテグレータからの支持を得られるかどうかが同社の大きな課題である。
マイクロソフトは業務アプリケーションとしてDynamicsシリーズを展開している。だが，Dynamicsシリーズは，日本の中堅・中小企業にはまだ浸透していない。したがって，上記の調査結果は業務アプリケーションではなく，IT基盤（Windows OSおよびMicrosoft Office）の実績が評価された結果と見るべきだろう。
「信頼のおけるITベンダー」では7位の日立製作所は，「経営の課題解決に役立つITという観点で頼りになるITベンダー」では5位に浮上している。これは前述したように国産ベンダーとしての強みである。買収／撤退リスクや長期にわたる一貫したサポートといった面で，外資系ベンダーはユーザーの心理面でどうしても不利になりがちである。外資系ベンダーにとっては独立系の中小規模インテグレータの支持をいかに獲得するかが勝負の分かれ目となる。
