「いやー，コンビニ大手のI社さんの店舗システムですがね，日本では他社がやっている本部系のシステムまで，ウチが受注したんですよ。これを契機にゆくゆくは，日本のシステムにも食い込みたいですね」――。数日前，北京に到着してからというもの，やけに埃っぽい空気とあまりに遅いインターネットという慣れない環境に，筆者は気持ちが少し沈んでいた。しかしこの日系ITベンダー幹部の言葉に，好奇心がむくむくと頭をもたげた。

　このI社は長年，店舗システムの構築・運用をベンダー2社体制で臨んでいたはず。中国進出に当たって，その構図が変わってしまい，2社のうちの1社が勢力を広げた格好だ。I社はなぜ，このような判断を下したのだろうか。

　今や大手製造業だけでなく，中堅・中小企業でも，非製造業でも，中国や台湾，東南アジアなどに拠点を持つ企業が増えてきた。特に中国は生産拠点というよりは，マーケットとしての存在感が増している。当然情報システムに関しても，生産管理システムだけではなく，売上向上のためにCRM（顧客情報管理）システムまで整備する企業も出てきている。

海外では日系ITベンダーが頼りにならない？

　そんな中で変わりつつあるのが，ITベンダー選択のポイントである。普段付き合いのあるITベンダーが，海外拠点でも同じようにシステム構築・運用を支援してくれるとは限らない。検討した結果，海外拠点では別のベンダーに業務を委託したり，日本で使用しているのとは異なる製品を採用したりする企業は少なくない。

　海外現地法人の情報システム担当者に会うと，日系ITベンダーへの失望感がにじむ一言をしばしば耳にする。「中国人エンジニアが開発する点では同じ。現地ベンダーよりも割高な日系ITベンダーに開発を任せるメリットは小さい」，「故障や障害の時に，日本のように迅速に対応してくれるかどうか不安だ」，「日本では営業担当者がよく顔を見せるが，こっちでは同じ建物に入居していても，挨拶にも来ない」――。

　とはいえ，冒頭のコンビニ大手I社のように，規模が大きく重要なシステムについて，日本でも実績があるにもかかわらずITベンダーを乗り換えるというのは，そうあることではない。しかしこのエピソードは，海外拠点におけるITベンダーの立場がいかに不安定なものであるかということを象徴している。

信頼感を低下させる三つの要因

　日系ITベンダーが，日本国内のように信頼を勝ち得ないのは，次の三つの要因のためではないかと筆者は考えている。

　一つは，日本と海外拠点にまたがるITベンダーの組織や体制が，ユーザー企業の要望に応えられるレベルに達していないことだ。日本の大手ITベンダーの場合，業種ごとに部門を分け，ユーザー企業ごとに営業担当者を配置している。その企業が海外進出する場合，営業担当者が日本側の窓口となり，現地ではITベンダーの現地法人担当者が対応する。

　ただ，日本と海外の担当者同士の連携は，あくまで“オンデマンド”。組織としてどのように連携するかというスキームが固まっておらず，担当者同士の個人的なつながり次第で，連携の善し悪しが決まってしまう。

　大阪のある中堅製造業の情報システム部長は，「ITベンダーの多くが日本と海外の連携を，担当者個人の力量に任せてしまっている」と指摘する。同社のように，中国などの海外拠点に情報システム専任の担当者を配置できない場合，日本と海外拠点の連携が不可欠だ。故障やシステム障害が発生すれば，日本の情報システム部から，日本のITベンダーを介して現地に指示を出す必要がある。しかし，肝心のITベンダーが日本と海外で十分に連携できないのでは，元も子もない。

　二つめは，ITベンダーにとってそもそも，海外における日系企業向け事業がどれだけの収益を見込めるかという見通しが立たないこと。あるITベンダー幹部は，「海外拠点におけるシステム構築やサポートのニーズが高いことは分かっている。しかし，コストをかけて技術者を確保してペイするほどかというと，そうではない」と，苦しい事情を明かす。

　自動車や家電メーカーなど大手製造業だけを相手にすればよいのであれば，ユーザー企業が海外に製造拠点を設ける時に，要望に応じて同時に拠点を設ければよかった。収益もある程度は保証される。しかし，中堅・中小規模の日系企業が相手となると，大手製造業ほど情報システムにかけられる予算は潤沢ではないため，ITベンダーにとってのビジネス規模も不透明といわざるをえない。そのために，サービス拠点の展開にせよ，人員増強にせよ，二の足を踏んでしまっている。

　三つめは，製品の品揃えである。運用管理やコストの面から，日本で使っているアプリケーションやソフトウエア，ハードウエアがそのまま海外で利用でき，しっかりとサポートしてもらえるのならそれに越したことはないが，そうもいかないケースが多い。

　例えば，国産ERP（統合基幹業務システム）パッケージの多くは，諸外国の税制や会計基準に対応しきれていない。現地の税制の変化をキャッチアップして製品に反映し，現地の言語にも対応する，といったところまで手が届いているのは，SAPやOracleなど欧米企業のERPパッケージだけ。日本で国産ERPパッケージを使っていても，海外拠点では他社製，というのが現実解だ。

　また，セキュリティ関連のソフトウエア，特に暗号化ツールは暗号技術の輸出規制などがあるため，海外では利用できない製品が多い。「世界共通のセキュリティ・ポリシーで対策を講じたいところだが，肝心のツールが入手できないのが悩みの種」（自動車部品メーカーの担当者）。

海外進出できないITベンダーは生き残れるのか

　海外拠点で実績を作れば，日本の次期システム構築案件で有利になる。逆にいえば，海外拠点で信用を失うと，その影響は日本の案件にも及ぶ恐れがある。確かにベンダーの収益において，海外案件の比率は大きくても数％程度である。一見，失注しても大きな影響はないように思える。しかし長期的に見れば，大きく響く可能性がある。

　海外展開に関しては，ユーザー企業が，ITベンダーの一歩先を行っている。ますますグローバル化を進めるユーザー企業に早く追いつかなければ，ITベンダーは見限られてしまう。

　筆者が特に懸念しているのは，中小ITベンダーの今後だ。今や彼らの顧客である中小企業も，海外に拠点を持ち始めている。特に製造業は，工場を海外にシフトし，日本には工場を置かないという企業が増えている。

　しかし中小ITベンダーには，それに合わせて海外での情報システム構築・運用業務を支援するだけの体力はない。結果，海外に拠点を持つ大手ITベンダーに顧客を奪われるといったことになる。そういった点でも，日本企業のグローバル化は，ITベンダーの勢力図を大きく塗り替える可能性があるのではないだろうか。