ネットワーク機器を販売するH3Cテクノロジージャパンが、さらなる市場開拓を狙ってチャネル販売を強化している。2008年10月には住商情報システムとAD（Authorized Distributor）パートナー契約を締結し、12月には京都府宇治市が地域イントラネットや庁内ネットワークに同社のスイッチ製品を導入したことを発表。2009年もパートナー企業を増やしていく。H3Cテクノロジーはワールドワイドで製品を販売している。現在は米スリーコムの100％子会社で香港に本社を置き、2007年にはファーウエイスリーコムから現社名に変更した。H3Cテクノロジージャパンの山本憲営業本部長（写真）に今後の計画などを聞いた。主な内容は次の通り。
■京都府宇治市の事例のように、主なターゲットとしては官公庁や地方自治体、教育機関を狙っている。データセンター向けの市場にも注目している。これらの市場は今後とも広がりが期待できるし、グリーンITということで当社製品の特徴の一つである低消費電力を訴求することもできる。
■最近、矢継ぎ早に協業を推進している。2008年7月に、ソリトンシステムズと共同開発した製品を発売したほか、10月には住商情報システムとパートナー契約を締結した。当社はワールドワイドに展開しているが日本では認知度がまだ低い。このため、国内市場の開拓にはパートナーとの協業体制の強化が重要になると考えている。
■住商情報システムとは選任の技術チームや検証体制を整備する。両社の技術連携によって新しいソリューションも開発する。セミナーなど共同プロモーションも予定している。強力な国内販売網により、シェアの拡大につながるようにしたい。
■現在、国内の2次店は約20社だが2009年には40～50社にしていく。ディストリビュータと共に広げていきたい。パートナープログラムも整備し、それぞれのメリットをさらに明確にする体制作りに取り組んでいく。当社の営業体制も強化する。販売の陣容を2倍にするなど、営業力向上につなげる。パートナーと一緒に日本市場開拓に、さらにまい進していく。
