データセンター向けのITインフラ管理ソリューションなどを手掛けるアボセントが、国内のチャネル販売を強化している。12月8日には、伊藤忠テクノソリューションズ（CTC）とパートナー契約を結んだことを発表。さらなる売り上げ拡大を目指す。アボセントは米国に本社を置き、サーバーやストレージ、ネットワーク機器、電源まで含めたITインフラ管理ソリューションをワールドワイドに展開している。日本法人であるアボセントジャパンの粟倉豊社長（写真）に、国内市場の開拓に向けた今後のパートナー戦略などを聞いた。主な内容は以下の通り。
■アボセントには、2次店を開発する「Valueu Added Distributor（VAD）」、2次店の「TCP Elite Partner」、ユーザー企業に販売する「Premier Partner」の三つのパートナープログラムがある。CTCとはPremier Partnerとして契約した。これでPremier Partnerは、CTCも含めて国内で4～5社になった。CTCには当社のソリューションの良さを評価してもらった。いずれのパートナー企業も大手SIerであり、金融や通信など国内市場の開拓に向けた体制固めとしては満足している。
■Premier Partnerに対しては、製品トレーニングを実施しているほか、当社の社員もPremier Partnerの営業やエンジニアに同行してユーザー企業を訪問している。Premier Partnerがユーザー企業に製品を説明しやすいように、リモートで操作できるデモ環境を整備している。パートナー企業のエンジニア向けの認定資格制度も設けた。このほか、「Take Command Program」と呼ぶ制度があり、案件を登録してもらうことでパートナー企業の利便性が高まるようにした仕組みもある。
■金融不況のため、データセンターの増強が遅れているケースもあるようだ。だが、それだけデータセンター内のITインフラのコスト削減が急務になっているし、グリーンITのための省力化も避けて通れない。当社のソリューションを使えば、サーバーごとの電気代まで可視化できるため、コスト削減や省力化には有力だろう。
■当社はKVMスイッチなど個別製品の販売から、ソリューション販売へと大きく戦略を切り替えている。販売チャンスを広げるためにも、CTCをはじめとするパートナー企業としっかりと手を組んでいくことが、当社にとって重要になってきている。
■2009年はパートナー企業との協業をもっと強化し、既存顧客の深堀りはもちろん、新規顧客を積極的に開拓していきたい。KVMメーカーといった今までのアボセントのイメージを脱却し、ITインフラをトータルに管理できるソリューションベンダーとして、さらにアピールしていきたい。
