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　ITインフラ管理を手掛ける米アボセントのデーブ・ペリー　エグゼクティブ・バイスプレジデントが来日し、今後の日本市場に対する戦略を聞いた（写真）。アボセントはデスクトップから中堅・中小企業のサーバールーム、さらには大規模データセンター向けなど幅広く市場開拓。最近はIT資産管理ツールベンダーのLANDeskを傘下に収めて製品のラインナップを増やした。従来のアボセントはKVMスイッチなど主にハード販売が中心だったが、現在はITインフラ管理のソリューションを展開中だ。主な内容は次の通り。

■当社のワールドワイドの2007年の売上高は約6億ドルで、今後は10億ドルにするのが目標だ。このうち日本からの売り上げが占める割合は数％なので、今後はさらに伸ばしたい。いまやアボセントは新しい企業になったといえる。ソリューション販売の推進に当たっては、営業組織を大きく見直すなど、新しい体制で取り組んだ。アボセントジャパンには粟倉豊社長を迎えており、今後はソリューションの視点で日本市場にもさらに積極的に取り組む。

■仮想化やグリーンIT、セキュリティやJ-SOXなど、今ほどITインフラ管理の重要性が求められている時代はない。24時間356日の安定稼働はもちろんのこと、運用コスト削減や消費電力削減なども達成しなくてはならない。これを支援するのが当社の役目である。集中統合管理でITインフラ管理を効率化すれば、IT投資の回収にすぐにつながるし、効果が見えやすい。企業買収によるシステム統合、SaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）やクラウドコンピューティングの進展などもあり、企業ユーザーにとってITインフラ管理をどうするかが大きな課題となっている。市場規模も世界的に拡大しており、2012年には現在の約1.4倍になるとの予測もある。

■ITインフラ管理は、アボセントがずっと取り組んできたが、今まではスイッチなどネットワーク機器、サーバー電源など主にハードが中心だった。それがLANDeskを買収したことで、ハードやソフト、サービスを統合したソリューション重視の体制に大きく舵を切った。デバイスレベルまでコントロールできるソリューションなので、省電力など大きな効果を上げている企業ユーザーも多い。

■2、3年前からソリューション販売に向けて、当社の営業組織も見直した。今まではハードごとに組織を置いて販売していたが、現在は中堅・中小企業向け、エンタープライズ向け、そしてOEM向けの大きく三つに分かれてそれぞれSIerや代理店などパートナー企業と手を組んでいる。従来は単にハードだけを扱うディストリビューターもいたが、ソリューション販売への移行を機に整理した。ハードだけではもはや成長は難しいからだ。実際、当社自身も社員の意識改革、社内のマインドセットには苦労した。

■ソリューションとなると、コンサルティングサービスが重要になるだろう。ここを手掛けることができるパートナー企業と協業していきたい。パートナー向けプログラムもソリューション向けに一部を変えている。セールスツールの用意やeラーニングによるトレーニング、Webサイトへの案件登録などもさらに充実させた。パートナー企業にも大きなメリットがあるはずだ。今後、日本市場にさらに投資を続けていき、多くのパートナー企業と長く付き合っていきたい。