写真●富士通ビジネスシステムの鈴木國明社長

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　富士通ビジネスシステム（FJB）の鈴木國明社長は11月27日に東京都内で開催された「IT Service Forum 2007」で講演し，「営業力を強化するには，いきなりITを導入するのではなく，『見えない営業』を『見える』ようにして，営業活動の把握と問題の抽出から始めるべきだ」と強調した（写真）。講演は「営業力強化が企業の死命を制する」と題されたもの。多くの企業が取り組んでいる営業力の強化を，営業現場の見える化と，実状を把握した上でのITシステムの導入によって実現しようという内容である。

　鈴木社長は自社の例を挙げて説明した。FJBでは「残業が多いのに，商談数が増えない」「商談数に比べて，成約率が上がらない」という営業活動の課題を抱えていたという。そこで，営業の現場を分析したところ，「電話対応に手間取る」「会議資料の作成，事務処理に時間を取られる」といった無駄な活動や，「商談結果の管理が中心」「上司の知らない間に『失注』していることがある」といったプロセス管理の問題点が浮かび上がった。

　そこで同社は2005年4月に営業支援システムを導入。1年をかけて計1120名の全営業部隊に展開した。具体的には，「営業プロセスを7段階に分けて進捗状況を把握」「外出先における携帯電話を使ったデータ入力への対応」「コンタクト履歴の共有」「会議資料はすでに入力されているデータから作成」といった機能を実装した。その結果，商談数の増加と成約率の向上につながったという。