企業の現場ユーザーに、初回のプレゼンから専門用語を振り回す失敗を犯したERPのコンサルタント。しかし失地回復を図った提案で、顧客の先入観を大きく変える機会を得た。

　「我々はITの専門家ではない。あんな説明で一体、誰が理解できますか」。

　電通国際情報サービス（ISID）ビジネスソリューション事業部事業部長補佐の林晃司は、先日のプレゼンテーションに顧客が大きな不満を訴えていることを、担当営業から聞かされた。

　苦言を呈したのは、キッコーマン経理部参与の森孝一。今回の商談でユーザー部門を代表するキーパーソンの一人だ。穏やかな紳士だっただけに、その森から厳しい言葉が出たことを知ると、林は暗たんたる気持ちに襲われた。

　思い当たる節はあった。林が部下を連れて、森らにERP（統合基幹業務システム）パッケージ「Oracle EBS（E-Business Suite）」の導入を提案したのは2004年2月上旬。主に経理部のスタッフを前にして、林らはEBSの優位性を伝えるべく、製品コンセプトや機能説明などに力を注いだ。しかし説明後は、話し手と聞き手がかみ合わない、なんとも白けた雰囲気が漂っていた。EBS独特の概念やITの専門用語を振り回した林らの説明に、経理部のスタッフは全くついていけなかったのだ。

　EBSのコンサルタントとして多くの場数を踏んできた林だが、こんな失敗は初めてだった。