リードジェネレーションとは、一言で言うと見込み客を獲得すること。広義には、不特定多数に対して製品情報を告知して興味・関心を喚起するのではなく、自社の製品・サービスの購入に関心を示す個人や企業を見込み客として集め、情報提供や提案をして購入につなげる活動全般を指す。
一般に、リードジェネレーションには、見込み客にアプローチするために個人情報を獲得することが含まれる。企業の中でもITベンダーといった「BtoB」企業だけでなく、住宅や自動車など「BtoC」分野で高額商品を扱う企業も、リードジェネレーションに力を入れている。見込み客を獲得するには、マス広告を使った資料請求や展示会への出展なども有効だが、最近では自社のWebサイトをリードジェネレーションに活用する企業が増えている。
自社サイトで効率よく見込み客を獲得したい場合、次の3点に注意すべきだ。まず、「集客の前に、Webサイトに改善点がないか確認した方がいい」と、Webサイトのコンサルティングを手掛けるNexal（東京都港区）社長の上島千鶴氏は指摘する。ユーザーが迷うことなく資料請求までたどり着けるといったWebサイトの動線などが要検討項目だ。また、質の良い見込み客を確保するには、例えばFAQ（よくある質問）などはWebサイト上に公開した方がよい。それでも問い合わせをする人は、踏み込んだ情報を求める“本気度”の高い見込み客となる。さらに、購入に至らなかった人への配慮も必要だ。「BtoB企業の場合、担当者が翌年の購入をにらんで情報収集をすることもあるため、フォローが必要」と上島氏は指摘する。
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