写真1●2011年12月に東名高速道路海老名サービスエリア内に開業したユナイテッドアローズの「THE HIGHWAY STORE」

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写真2●ユナイテッドアローズで新型店「トラフィックチャネル」を担当する岡崎大輔チャネル開発本部チャネル開発部部長

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　衣料・雑貨のセレクトショップを展開するユナイテッドアローズは、交通の要所に出店する「トラフィックチャネル」と呼ぶ新しい小型店舗の開発を進めている。2011年12月までに、空港、駅、高速道路（サービスエリアやパーキングエリア）の3チャネルへの出店を完了した。駅と高速道路（写真1）の2つはほぼ品揃えの形を確立できたとみて、2012年2月以降は本格出店を進める。

　2012年2月20日には駅の2号店として東京メトロ東京駅（東京都千代田区）構内に出店した。同年4月には高速道路2号店である新東名高速道路清水パーキングエリア（静岡市）への出店を予定している。

　ユナイテッドアローズが狙うのは、「通勤や旅行などの途中でも、ちょっといいものを買いたい」という新たな需要である。10〜50坪の小規模店で、既存店で扱っている商品のうち、新チャネルに向きそうな商品をさらに厳選して並べる。2010年から衣料・雑貨や、男性・女性・子供向けなどで商品比率を変えながら試行を繰り返してきた。

　ユナイテッドアローズは、都市部のファッション感度が高い顧客にターゲットを絞り込んでいる。2012年3月期の予想売上高は1012億7200万円（前年同期比11.8％）と初めて1000億円の大台を突破しそう。51〜54％という高い売上高総利益率（粗利率）を保ちながら成長を続けてきた。

　ただし、ターゲットを絞り込んでいるだけに都市部のファッション街では新規出店余地が少なくなっている。成長を続けるために、ネット通販やテレビ通販の強化と並行して取り組んできたのが、既存店と競合せずに潜在需要を掘り起こせるトラフィックチャネルである。

駅と高速道路が好調、空港には課題

　駅では傘や靴下など、必要に迫られて買う「レスキューアイテム」が売れ筋になっているという。高速道路ではユナイテッドアローズのロゴ入りバッグやキーホルダーなどの「みやげ物」がよく売れている。

　一方で課題も見えてきた。岡崎大輔チャネル開発本部チャネル開発部部長（写真2）によると、最初に立ち上げた空港は試行錯誤をして、軌道に乗り始めた段階という。

　駅と高速道路についても、タイムリーな商品補充が課題になっている。ユナイテッドアローズの既存小型店と比べると、新チャネルの客単価は3000円前後と低い一方で、買い上げ客数は約3倍と圧倒的に多く、その分売れ筋商品の動きは速い。実際に、雨が降った時に急激に傘が売れて欠品するといったことが起きているという。

　岡崎部長は「必要に迫られた時でもちょっといい物を買いたいという需要を取り込めているが、急に売れ過ぎて商品が無くなることもある。まだまだ不安定な店舗オペレーションの質を高めたい」と話す。現在出店している地下鉄の駅は特にスペースの制約が大きいため、商品補充在庫の持ち方を変えるなど試行錯誤を進めている。