ポンプ大手の酉島製作所は、海外顧客の開拓に当たって、納期順守率や技術開発の要求に応えるため、業務改革プロジェクトを部門ごとに順次展開した。計画と実績の差を日次や週次で確認しながら改善策を担当者自らが考案し、設計や製造部門で3割以上の生産性向上を達成した。
国内だけでなく、先進国全体が不況に沈むなか、製造業を中心に新興国での市場拡大に取り組む企業が増えている。しかし新市場の攻略は容易ではない。取引の無かった顧客に食い込むには、顧客ニーズに合わせた商品開発や技術改良、厳しい納期の順守などが求められる。
こうした課題の克服に数年前から取り組んできたのがポンプ大手の酉島製作所だ。水道などの公共事業を主要な市場としてきた同社は、2000年代に入ってから公共事業の冷え込みを受けて、海外市場の開拓に取り組んできた。
顧客開拓に成功するも赤字を垂れ流す
「TGT（酉島グローバルチーム）」と呼ぶ海外市場開拓チームを組織し、営業や研究開発などのスタッフが部門横断で海外顧客の開拓に取り組んだ。製品の機能の高さや、現地のビジネスに詳しい外国人スタッフの積極的な登用などが功を奏し、早々に海外のプラントメーカーなどからの受注に成功した。しかしそこからが難題だった。苛烈な気候での稼働に耐える新製品の開発や、顧客の求める納期での商品の納入ができないという問題が相次ぎ、多くのプロジェクトが赤字を垂れ流して、2005年3月期は営業赤字に転じた。
「世界で戦っていくためには、海外の顧客のニーズに合った技術開発と納期順守が欠かせないと痛感した」と言う原田耕太郎代表取締役社長は、2005年2月に「TW（TORISHIMA WAY）プロジェクト」を立ち上げ、生産性の改善に取り組み始めた。ポンプ技術部やプラント技術部などの設計部門を皮切りに、半年ごとに対象部門を変えて改善に取り組んできた。2007年7月から1年間中断したものの、2008年6月に再開され、既に全社のほとんどの部門がプロジェクトに取り組んだ。
その成果によって業績は伸び、2009年3月期の売り上げはプロジェクトを開始した2005年の約1.5倍となった。欧米の大手プラントメーカーとの取引も拡大し、今や海外向け売り上げが全体の6割を占める。設計部門の生産性は50％、製造部門は30％向上した。
