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グラクソ・スミスクライン
1人の本社MRが全国の医師4分の1と“対面”

ネット営業開始から5年、製薬業界の有名人に

川又 英紀=日経情報ストラテジー 2009/09/09 日経情報ストラテジー
写真●全国の医師の4分の1以上に「本社MR」として1人で情報提供している沢村美香氏。自身で動画に登場することも多い
[画像のクリックで拡大表示]

 英系大手製薬会社のグラクソ・スミスクライン(GSK、東京都渋谷区)が、インターネットを使って医師に医薬品情報を提供するネット営業を拡大している。ネット営業の開始から丸5年が過ぎた2009年8月までに、営業対象である医師の登録数を全国に約26万人いる医師の4分の1以上に広げた。それでもGSKは、数万人規模の医師へのネットを通じた情報提供を、たった1人の女性社員に任せている。

 「本社MR(医薬情報担当者)」と呼ばれるこの女性社員は、ソネット・エムスリーが運営する医師向けの情報ポータル・サイト「m3.com」内の医薬品メーカーの情報提供サイト「MR君」の中に自身のページを持つ。基本的には東京本社にとどまって、全国の医師にネット経由で医薬品情報を提供していくことを任務としている。アピールしたい医薬品のプロダクト担当者と一緒に専門の医師にインタビューに行き、ネット配信する動画コンテンツを作成する。そのために外出することはあっても、通常のMRのように個別に医師を訪問して情報提供することはない。医師から本社MRにメールで問い合わせが来た場合、学術的な質問なら社内の対応部署に回したり、必要に応じて担当のMRからコンタクトを取ってもらったりする。こうした業務フローがGSKでこの5年で定着した。

 本社MR誕生のきっかけは2004年7月のネット営業開始に合わせてGSKが実施した社内公募。これに手を上げ、カスタマーリレーション部の沢村美香氏が抜てきされた。過去5年で約350本の医薬品情報コンテンツを動画やテキストデータで提供してきた。彼女自身が医師へのインタビュアーや動画のナビゲーターになって画面に登場することも多く、今では医薬品メーカーから生まれた「女子アナ」に近い存在になっている。結果、沢村氏はこの5年で、医師の間では「日本一有名なMR」とも言われる存在に成長した。

向き合う医師の数は訪問型MR時代の数百倍

 GSKの社員数は3200人。そのうちの半数以上を占める1800人が医療機関や開業医を回る訪問型のMRである。2001年入社の沢村氏も2004年7月に本社MRになるまでは、埼玉県の大学病院などを回るMRだった。当時は沢村氏1人で100人以上の医師を担当していたが、「その人数が限界だった。しかも訪問しても会っていただけないことがよくあった」(沢村氏)。

 それが今では、かつての数百倍の医師を一手に引き受ける。全国の医師から年間に3000~4000件も電子メールが届くという。通常のMRが食い込めない医師にまで広くリーチし、GSKの商品紹介に貢献している。

 今や、医師の情報収集時間は、インターネットの利用がMRとの面会を2倍以上も上回っているとの調査結果があるほどだ。ネットで医薬品情報を収集したい医師のニーズに、本社MRによるネット営業はうまくマッチした。

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