消臭芳香剤大手のエステー。看板商品「消臭力」のユニークなCMで注目を集めたが、事業の要は営業力と商品開発力だ。2009年4月に社長に復帰した鈴木喬氏は、その現場の力の衰えに危機感を抱き改革を進めてきた。改革に一応のメドをつけ、この4月に社長職を譲り会長職に専念する鈴木氏に、改革の成果やIT活用の在り方について聞いた。

営業改革に取り組んでいるそうですが、狙いは何ですか。以前「ITに頼り切って血の通ったコミュニケーションができていない」と発言したと聞いています。

鈴木 喬 氏
1959年3月に一橋大学商学部卒業、日本生命保険に入社。85年3月にエステー化学（現エステー）に出向し社長付部長。86年7月にエステー化学に入社し企画部長に就任。同年9月に取締役企画部長。98年9月に代表取締役社長に就任、営業本部長を兼務。2007年4月に取締役会議長兼執行役に就任。09年4月より現職。12年4月に取締役会会長兼代表執行役に就任。1935年1月生まれの77歳。（写真：陶山 勉）

　実は、社長に復帰してものすごく驚いたことがありました。研修として実施していた営業のロールプレイング（疑似商談）ですが、かなり前からやらなくなったというのです。先輩の営業が後輩に担当を引き継ぐ際には、血の通ったアドバイスが必要なはずなのに、それもない。

　代わりにPCの画面上でそんなことをやっている。びっくり仰天です。人間を忘れている。そう思いました。もう痛恨事です。

　そこで、2010年10月から東京支店で、営業の意識改革や行動改革を目指す「エステー・リフォーメーション」を始めました。そうしたら、結構調子が良いのです。営業の諸君もみんな、人間同士の触れ合いが欲しかったのですな。結局のところ、人間が好きで好きでしょうがないという人が、営業をやれば成功するのですよ。理屈なんてありません。

営業が本来の姿を取り戻した

実際に目に見える成果は上がっていますか。

　実は東日本大震災の後、経営企画が会社の将来をシミュレーションしたのですが、最悪のケースでは会社の存続が危うい。一番いいケースでも、大幅な減収減益でしばらくは立ち直れないとのことでした。

　私はこれを聞いて、エステーは大丈夫だと思いました。分析が好きな連中が「悪い」と言えば、そのときが底でだいたいは良くなるものですから。

　ただ、三つの工場のうち福島工場が1カ月間操業停止に陥り、埼玉工場も満足に稼働できず、商品が不足していました。サプライヤーも「半年は出荷できない」と言っていました。春のプロモーションを全部やめ、営業停止状態です。そんな状況を乗り切れたのは、改革に取り組んでいたからだと思っています。東京支店が引っ張ってくれたのです。

　彼らは、これまで売れないで大量の在庫になっていた商品を売ってくれました。私はいつも「売れない在庫をさばけ」と言い続けてきましたが、普段はやはり売れるものからしか売ろうとしません。今回は、彼らが自発的に考え、売る工夫をしました。危機感から営業本来の在り方を取り戻し、自信を持ってくれたのですね。

　これならいけるということで、改革を他の営業部や支店にも広げます。4月から全国に拡大していこうと考えています。

営業の意識改革や行動改革のエッセンスは何ですか。

　要は、人に会え。営業は会っているつもりなのでしょうけど、得意先は会ったと思っていない。相手の心を動かさないと、会ったことになりません。「あいつが来たらしょうがねぇな」と思わせろということです。

　我々の商品のようなコモディティー（日用品）では、他社と違いを出すのは営業の人間力です。PCで資料を一生懸命に作ったところで通用するわけもありません。広い意味でのコミュニケーション力をもっと付けないといけないのです。