受託の連鎖から、新たなビジネスに乗り出した企業たち。チャンスをつかんだ取り組みから、成功のための4つの法則が浮かび上がる。

　従来のビジネスを捨てることにはリスクがあり、時間やコストもかかる。それでも先が見えない現状から抜け出し、新たな展望を切り開こうとしている。

　「たとえプログラマーに技術力があっても、今のIT業界ではそれに見合った報酬が得られない。であれば、自らプロダクト開発に乗り出した方が良いと考えた」。大阪と東京に拠点を持つIT企業、クロノスの山本大常務取締役は力を込める。

　2002年創業のクロノスはIT受託を主力としていたが、2008年のリーマンショックで受託の仕事が急減し、「IT受託への依存は危ない」と社内の危機感が高まった。加えて、人月見積もりに基づくIT受託や技術者派遣に頼っていては、高いスキルを持つ技術者に給与で十分報いることができない。顧客常駐型の仕事が多く、多様な働き方へのニーズにも対応できない。このため技術力がありながら、出産を機に退職した女性社員もいた。

　クロノスは2011年、独自サービス開発を手掛ける事業推進室を設立した。山本氏の下に専任1人を配し、IT受託で得た営業利益のうち一定額を、事業推進室が使える枠として別個に確保した。サービス開発に社内のリソースを使う場合は、事業推進室から社内に「発注」をかける形だ。

　当初はうまくいかなかった。サービスのアイデアはあっても、顧客のニーズに沿っているか確証が持てないまま開発を進めていた。そこで山本氏はITコンサルタントの指導を仰ぎ、リーンスタートアップの基本プロセス導入に踏み切る。「潜在顧客へのインタビューなど、仮説検証に時間をかけることで、開発するサービスの価値に確信を持てた」（山本氏）。