システム開発プロジェクトで「俺は客だ」といった態度で、ITベンダーに契約以上の無理難題を押し付ける“モンスターユーザー”は、さすがに少なくなった。そんなことをすればビジネスパーソン失格であるだけでなく、プロジェクトが立ち行かなくなることを、ユーザー企業の多くが理解してきたからである。ただ、ITベンダーにとって“最凶”の振る舞いをするユーザー企業は依然、後を絶たないようだ。しかも、破壊的な影響に無自覚だから始末に悪い。

　例えばX社のシステム部長がITベンダーにこんな通告をする。「開発着手の直前で申し訳ないが、プロジェクトは一時延期することになった。投資案件の全社的見直しのため、経営から待ったがかかってね。ただ、このプロジェクトは重要案件だから、すぐに着手できると思うので少し待ってくれたまえ」。これは、ITベンダーにとっては悪夢のような事態だ。そして、その報いは必ずX社に返ってくる。だから無恥で無知なのだ。

　この話は複数のITベンダーの営業担当者の体験談を基に構成したものだ。以前ユーザー企業のシステム部長やIT企画担当者に、このX社の“事例”の話をしたことがあるが、何人かに「えっ、何が悪いの」とキョトンとされた。ある人からは「X社と同じようなことがあったな。経営の意向なので、IT部門ではいかんともし難いのでね。ITベンダーだってキャンセルになるよりはよいでしょう」と実体験を聞かされた。

　もうビックリである。ダメに決まっているでしょう。なぜなら、ITベンダーは開発プロジェクトのために技術者をアサインしており、そのための人件費（正確には労務費）や外注費は“原価”だからだ。延期だからと言って、彼らを遊ばせておけば、付加価値を生まず単に原価だけが積み上がることになる。開発着手が遅れると、安値受注した採算性の悪い案件よりも大変なことになるケースが多いのだ。

　ユーザー企業、特にIT部門には、こうしたITベンダーが陥る窮状に無頓着な人が多い。おそらく間接部門であるIT部門の場合、人件費は一般管理費だから、原価意識が希薄なのだろう。だが本来なら、直前になっての開発着手の延期はとても重い判断がいる。それこそいかんともし難いのなら、場合によってはITベンダーに違約金を払い、プロジェクトを完全にリセットするぐらいの覚悟がいる。

　にもかかわらず、気楽に延期を通告しているようでは、我が身にも災難が必ず降り掛かる。ITベンダーは長期にわたって開発チームを遊ばせておけないから、やがてアサインした技術者を“リリース”せざるを得なくなる。そうなると、もはや同じメンバーによる開発チームの再結成は不可能だ。要件定義を支援した主要メンバーも含め、技術者たちは別の案件に組み込まれるからだ。主要メンバーを失った開発プロジェクトがどうなるかは、考えるだけでも恐ろしい。

　そんなわけだから、IT部門はシステムの要件だけでなく開発スケジュール面でもしっかりと経営や事業部門とコミュニケーションを取り、責任を持つ必要がある。原価についても繊細にならなければならない。今後は間接業務のシステムではなく、ビジネスに直結するシステムの開発案件が増えてくる。そうすると、IT部門の担当技術者の人件費はビジネスを担う事業部門の“原価”になる。その原価がムダに積み上がる事態になれば、事業部門はITベンダーと異なり決して黙ってはいない。